Autor: Matthias

Erstellt: 22. Jan. 2023

Zuletzt aktualisiert: 22. Jan. 2023

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Bildquelle: Pixabay / VinzentWeinbeer

Spezialisierung ist das Schlüsselwort für mehr Einkommen. Ein Facharbeiter hat eine andere Spezialisierung und braucht andere Fähigkeiten, als ein Trainer oder eine Führungskraft. In welchen Aufgaben- und Verantwortungsbereichen du tätig bist, entscheidet darüber, wie hoch dein Einkommen liegen kann.

Die Firmen sind nicht böse, weil andere mehr verdienen als du. Es liegt daran, dass bestimmte Posten bereits besetzt sind. Wenn du Kompetenzbereiche bei dir entwickelst, rechtfertigt das eine höhere Bezahlung oder einen höheren Rang innerhalb der Firma. Ein höherer Rang bedeutet, in Krisenzeiten bleibst du, dein Feedback wird ernster genommen und du wirst bei Versetzungen vielleicht bevorzugt, aufgrund deines Vitamin B‘s.

Wie erreichst du einen höheren Rang? Mehr Energie. Mehr Kraft (körperlich, geistig). Ausdauer, Disziplin. Freundlichkeit, Toleranz (Stichwort: soziale Kompetenz). Hilfsbereitschaft. Konstruktive Kritik. Arbeite an deinem Charakter und deiner fachlichen Kompetenz. Dadurch wirst du zu einer Dampflock mit starker Zugkraft.

Wie schaffst du mehr Wert?

Biete mehr von dem, was anderen einen Wert bietet. Wenn also jemand 500 Euro investiert in ein Angebot, wünscht er dazu vielleicht noch Zubehör oder ergänzende Angebote.

Beispiel:
Es gibt Kaffee-Maschinen in mehreren Preisklassen. Ein anderes Gerät kann den Aufpreis von 100 Euro wert sein. Dafür braucht es Information und Transparenz. Also ist es z. B. von Vorteil, wenn das Gerät leichter zu reinigen ist. Das weiß der Kunde vielleicht nicht. Dafür gibt es dann Beratung. Erst die Vergleiche mit dem Wettbewerb, machen den Wert deiner Sache aus. Auch das Ansehen und Image deiner Marke, spielt dabei eine Rolle. Wenn man Unterschiede messen will, braucht es Bezugswerte.

Viele Anbieter wählen die Preisunterschiede anhand der Funktionen. Z. B. beinhalten bestimmte Tarife, mehr Funktionen (kosten daher mehr) oder Produkte haben größere Behälter, beispielsweise reicht die Drucker-Kartusche für bis zu 10.000 Seiten oder das Papierlager reicht für 500 Seiten. Bessere Geräte beherrschen den Duplexdruck oder können Kopieren, Scannen und Faxen. Welche Geräte mehr Wert sind, entscheiden Testberichte, welche nach Kriterien bewerten, die für den Kunden relevant sind. Auch das Anwender-Szenario des Kunden („was braucht dieser Kunde wirklich“) spielt bei der Kaufentscheidung eine Rolle.

Ist dem Kunden dann noch in erster Linie der Preis wichtig, wird er die Preise vergleichen und bei dem Händler bestellen, der ihm erfahrungsgemäß die beste Kauferfahrung oder den besseren Service liefern wird.

Auch Datenschutz-Aspekte spielen im Business eine Rolle. Manche Unternehmen wollen z. B. die meisten IT-Prozesse, über ihre eigenen Infrastruktur (intern) laufen lassen.

Aus Kostengründen oder der Einfachheit wegen, greifen Unternehmer auf Baukästen-Systeme zurück, z. B. Shopify. Hier sind wichtige Funktionen bereits integriert und der Kunde spart sich Zeit und braucht keine eigene Software programmieren und weiterentwickeln.

Heutzutage gibt es Baukastensysteme für das Business in der Cloud. Die nötigen Schnittstellen sind integriert und es gibt Drittanbieter-Tools. 

Beispiel: Buchhaltung Software in der Cloud, wie LexOffice oder SevDesk:
Wer hier Rechnungen von Anbietern wie Facebook Ads oder Google AdWords, aber auch die DSL-Rechnung automatisiert in die Buchhaltung einfügen möchte (Logins für den Abruf entfallen) bezahlt dafür extra. Vorgänge werden vereinfacht und automatisiert. Der Unternehmer sieht transparent seine monatlichen Ein- und Ausgaben, ähnlich wie bei einer Online-Banking-Software.

Mehr Wert durch mehr Zeit

Mehr Wert wird eine Sache auch, wenn sie einem Kunden Zeit und Energie spart. Wenn also dieselbe Aufgabe viel leichter erledigt werden kann als zuvor, sinkt die nötige Konzentration. Dadurch hat der Unternehmer mehr Kraft für andere Aufgaben im Alltag.

Beispiele dafür:

  • iTalk24*: schnell und einfach, mit wenig Zeit, Videonachrichten mit Abruflink erstellen. Der Zeitpunkt, wann hat der Empfänger die Nachricht abgerufen, wird angezeigt.
  • Quentn: E-Mails nach dem Baukastenprinzip anordnen. Übersichtlich und es fordert weniger Konzentration, die Abläufe nachzuvollziehen.
  • Webinaris: Nicht mehr selbst Live vorsprechen, sondern Teilnehmer einladen, informieren und messen, wie die Zahlen sind.

Diese Tools kosten Geld, aber die Automatisierung macht das ganze sehr attraktiv.

Der Stundensatz von Selbständigen sollte hierzulande 60 € pro Stunde nicht unterschreiten. Diese Tools kosten alle in der Basisversion, weniger als 2 Stundenhonorare eines Selbständigen, pro Monat. Bei Unternehmen mit mehreren Mitarbeitern sind die Kosten in Relation dazu, nochmals geringer.

Mit Webinaris* z. B., kannst du jeden Interessenten innerhalb von 30 bis 90 Minuten davon überzeugen, dass du ein kompetenter, professioneller Dienstleister bist, was einen bestimmten Bereich betrifft. Danach ist der Kunde viel offener und bereit dafür, bei dir ein Beratungsgespräch zu vereinbaren. Vieles weiß der Kunde dadurch bereits von dir, womit du die aufgebrachte Zeit für die Beratung reduzieren kannst. Damit kannst du mehr und auch bessere Gespräche in weniger Zeit führen. Wer merkt, „das passt nicht“, bricht das Webinar von selbst ab oder vereinbart keinen Termin. Du sparst dir Energie und brauchst nicht immer dieselben Fragen beantworten.

Für den Interessent ist es auch sehr angenehm. Er wählt aus, wann hat er Zeit, sich bei dir die Informationen abzuholen. Das ist ein asynchroner Prozess. Du stellst die Inhalte bereit, der Teilnehmer entscheidet, ob und wann er teilnehmen will. Wenn du die Website anziehend gestaltest, ist das Interesse für eine Teilnahme vorhanden.

Nutze dabei Skripte, bleibe freundlich und lasse Menschlichkeit dein Handeln leiten. Unabhängig davon, wie jemand dein Geschäft oder deine Beratung verlässt, ob jetzt als Kunde oder nicht. Der Kunde sollte sich danach genauso oder besser fühlen, wie zuvor. Das ist ein wichtiger Barometer für die Kundenzufriedenheit.

Manche Interessenten verhalten sich falsch. Diese sollten wo angebracht, freundlich, aber bestimmt, darauf hingewiesen werden, wie die Dinge hier funktionieren und was geht - und was nicht. Online können solche Anfragen durchgesehen und gelöscht werden.

Fokus auf den Wert

Die Kunden kaufen, wenn ein Angebot für sie nach einem guten Deal klingt. Auch wenn Kunden etwas schneller haben wollen, sind sie bereit, höhere Preise zu bezahlen oder den Expressversand zu nutzen.

Als Unternehmen geht es darum, dem Interessenten vor Augen zu führen, dass es sich gut anfühlt, diese Erfahrung mit diesem Angebot zu machen. Nur wenn der Kunde sich gut aufgehoben fühlt, wird er auch kaufen und sich langfristig auf eine Kundenbeziehung einlassen.

Nicht alle Kunden kaufen. Die Welt des Vertriebs ist auch geprägt von Ablehnung. Online siehst du die Anzahl derjenigen nicht, die nicht gekauft haben, was die Frustration vermeidet.

Wenn du automatisiert verkaufst, beispielsweise über Webinar, E-Mail und Video, kannst du ein Momentum aufbauen. Das hängt davon ab, wie du kommunizierst gegenüber deinen Interessenten. Das Interesse steigt, die Emotionen verbessern sich, du gewinnst Vertrauen. Nur die, die wollen, zeigen sich. All die, die nicht wollen, bleiben verborgen und du brauchst dich damit nicht beschäftigen. Das ist einer der großen Vorteile des Online-Vertriebs. Die Kunden wählen selbst und du bekommst davon erstmal nichts mit, außer jemand bucht eine Beratung oder tätigt eine Bestellung.

Werte die Statistiken aus, teste neue Angebote, teste veränderte Konditionen und wäge daraufhin ab, ob sich diese Vorgehensweise bewährt. Frage dich, wo steht der Markt gerade und führe Befragungen und Marktanalysen durch.

Achte auf deinen Zustand. Wenn du ein Geschäft erfolgreich betreiben willst, brauchst du eine gute Ausstrahlung und darfst auch, wenn andere nicht gut drauf sind, dich nicht herunterziehen lassen. Du hast deine Angebote und wenn jemand Interesse zeigt, brauchst du die richtige Sprache, den treffenden Ton, die richtigen Antworten und die richtige Verhaltensweise, damit es zum Abschluss kommt. Auch die Erreichbarkeit und ein guter Service, spielen dabei eine Rolle.


Autor:

Matthias


Matthias betreibt diesen Blog und beschäftigt sich mit Online Marketing, E-Mail- und Affiliate-Marketing. Er schätzt die Natur und das, was die Menschen in ihrer Balance hält. Das weite Land und die Berge sind für ihn etwas ganz besonderes.


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