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Die AIDA-Formel und 20 Tipps zur Umsetzung

Was ist die AIDA-Formel?

Die AIDA-Formel  ist eine alte, bis heute funktionierende, praxiserprobte Formel für das Erstellen funktionierender Werbe- und Verkaufstexte.

• A steht für Attention, für das Wecken der Aufmerksamkeit beim Interessenten.

  Wie erregen Sie die Aufmerksamkeit?
  – Schreiben Sie starke, packende, emotionale Überschriften
  – Das selbe gilt für Unter-Überschriften

• I steht für Interest, für das Interesse wecken für das Produkt/die Dienstleistung, beim Interessenten.

  Wie wecken Sie das Interesse?
  Nutzen Sie Story-Telling: Erzählen Sie Geschichten. Folgende Storys werden häufig genutzt:
  – Beschreibung von Unzufriedenheit und deren Auswirkungen, vor dem Produktkauf
  – Beschreiben einer ausweglosen Situation, vor dem Produktkauf
  – Beschreiben eines mühseligen Weges, den man bisher gehen musste, ohne die Hilfe von (…)
  – Beschreiben von Auswirkungen, die folgen, wenn man Produkt (…) nutzt
  – Erzählen Sie die Geschichte zu Ende und fassen Sie danach nochmal alles wichtige (Alleinstellungsmerkmale, Kundenvorteile) zusammen.

• D steht für Desire, für das Verlangen, die Begierde des Interessenten, an dem jeweiligen Produkt.

  Wie wecken Sie ein Verlangen?
  – Zählen Sie die Alleinstellungsmerkmale und die Kundenvorteile auf
  – Fügen Sie Kundenmeinungen ein, die betonen, was sich positives verändert hat
  – Beweisen Sie, dass Sie der Experte sind und Ihre Kunden nur bei Ihnen die beste Lösung finden
  – Verwenden Sie Skripte auf Ihren Webseiten, die den Preis nach z. B. 30 Minuten erhöhen

• A steht für Action, die Handlungsaufforderung, am Ende der Werbebotschaft bzw. des Werbetextes.

  Wie erstellen Sie eine wirkungsvolle Handungsaufforderung?
  – Kommen Sie direkt zur Sache. Nutzen Sie Sätze wie: “Sichern Sie sich jetzt (…) zum Preis von (…). Bestellen Sie jetzt.
  – Geben Sie kostenlose Boni mit, die Sie alle mit Preisen versehen. Danach streichen Sie den Gesamtpreis durch und ersetzen ihn durch den eigentlichen Preis, den Sie wirklich verlangen.
  – Nutzen Sie Begrenzungen, z. B. “Nur noch (…) Exemplare verfügbar”, “Nur noch erhältlich bis (…)”

20 Tipps zur Umsetzung aus der Praxis

Die obigen Informationen erhalten Sie teilweise in etwas abgeänderter Form auch in anderen Portalen. Was diesen Artikel wirklich auszeichnet, sind meine jetzt folgenden 20 Tipps zur AIDA-Formel.

6 Tipps zum Erregen der Aufmerksamkeit

1. Nutzen Sie für Überschriften eine rote Schriftart. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Überschriften ausreichend groß sind.
2. Greifen Sie auf Grafiken zurück: “Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte.”
3. Verwenden Sie kurze, knappe, leicht verständliche Sätze – ohne unnötige Fachbegriffe.
4. Splittesten Sie Ihre Headlines, um Überschriften zu finden, die bestmöglich konvertieren.
5. Verwenden Sie eine Ansprache, die zu Ihrer Zielgruppe passt. Bspw. für ein junges Publikum: “Du”
6. Wenn Sie Ihre Produkte an unterschiedliche Zielgruppen verkaufen, erstellen Sie für jede Zielgruppe eine eigene, individuelle Verkaufsseite.

6 Tipps zum Wecken von Interesse

1. Lassen Sie Emotionen in Ihre Texte miteinfließen, z. B. Angst, Verzweiflung, Freiheit, Freude, Hoffnung, Neugier, Neid, Verärgerung, Sympathie
2. Nutzen Sie Bilder, um die Wirkung Ihrer Aussagen im Werbetext bzw. Verkaufsvideo zu verstärken.
3. Nutzen Sie Textformatierungen: fett, kursiv, unterstrichen, andere Farbe, GROSSbuchstaben (nur sparsam), gelb hervorgehoben
4. Strukturieren Sie Ihre Texte mit Zwischenüberschriften, Nummerierungen und Aufzählungen. Dies sorgt dafür, dass Ihre Besucher beim Überfliegen der Texte schnell erkennen, wenn Sie ein bestimmter Punkt interessiert.
5. Sorgen Sie dafür, dass alle wichtigen Elemente Ihrer Webseite auf allen Geräten (PC – großer Bildschrim, Laptop – kleiner Bildschirm, Tablet, Smartphone) gleichermaßen gut dargestellt werden.
6. Verwenden Sie professionelle Cover für digitale Produkte (eBooks, Videokurse, Hörbücher)

4 Tipps zur Steigerung des Verlangens

1. Alleinstellungsmerkmale:
   Vergleichen Sie den Umfang Ihres Produktes mit denen von Mitbewerbern.
2. Kundenmeinungen:
   Fügen Sie Videos von Leuten ein, die Ihr Produkt nutzen bzw. getestet haben. Auch Test-Siegel oder Produkt-Auszeichnungen sollten Sie einbinden.
3. Expertenstatus beweisen:
   Wenn Sie Redner sind, zeigen Sie, wo Sie bisher Vorträge gehalten haben. Wenn Sie Interviews oder Gastartikel für eine bekannte Zeitung oder Zeitschrift gegeben haben, auch im Fersehen oder Radio, geben Sie das jeweilige Medium an, z. B. der Name des Kongresses, der Zeitung oder des TV-Senders.
4. Skripte für Verkaufsseiten:
   – Machen Sie Ihren Kunden ein Einmal-Angebot, welches nur beim 1. Besuch Ihrer Webseite gilt.
   – Bieten Sie einen Sonderpreis all denjenigen, die innerhalb von 30 Minuten bei Ihnen kaufen.
   – Bevor der Besucher Ihre Webseite verlässt, bieten Sie ihm per Popup etwas kostenloses an, z. B. ein eBook.

4 Tipps für die Gestaltung einer Handlungsaufforderung

1. Sie sollten professionelle Verkaufsbutton nutzen. Ein Splittest hilft, den besten Button zu finden oder orientieren Sie sich an den Buttons der Konkurrenz.
2. Bei der Verwendung eines Verkaufsvideos kann es sinnvoll sein, den Verkaufsbutton erst gegen Ende des Videos anzuzeigen. Damit wird verhindert, dass der Kunde vorschnell merkt, dass es hier “nur” etwas zum kaufen gibt und er die Webseite gleich wieder verlässt.
3. Erwähnen Sie zuerst einen höheren Preis und senken Sie ihn danach:
   Normalpreis: 97,- Euro. Einführungspreis – Nur für kurze Zeit – 37,- Euro.
   Zusätzlich können Sie Begrenzungen nutzen:
   “Nur für kurze Zeit”, “Nur bis zum 31.01.”, “Nur noch 5 Accounts verfügbar.”
4. Bieten Sie Testkäufe an:
   “Testen Sie unser Produkt für 1,- Euro.”
   Den vollen Verkaufspreis berechnen Sie dem Kunden dann 30 Tage später, sofern er sich nicht vorab bei Ihnen meldet und vom Kauf zurücktritt.

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Verkaufspsychologie im Online Marketing

Im Internet haben Sie den Nachteil, dass Sie Ihren Kunden nicht sehen und direkt mit ihm kommunizieren können. Im Ladengeschäft ist es anders. Online ist daher umso wichtiger, dass Sie sich vorab, bevor Sie Inhalte auf Ihrer Webseite veröffentlichen, damit beschäftigen, wer die Menschen sind, die Ihre Webseite besuchen.

Ergründen Sie die folgenden Eigenschaften:

• • Wie alt sind die Menschen?
• • Welchen Bildungsgrad haben sie?
• • Wie hoch ist ihr Einkommen?
• • Welche Interessen, Hobbies und Angewohnheiten haben sie?
• • Welche persönlichen Problemen, Sorgen, Vorurteile und Schwächen haben die meisten?

Haben Sie ein solches Profil erstellt, optimieren Sie die Texte Ihrer Webseite auf diese Zielgruppe hin.

Aus verkaufspsychologischer Sicht sollten Sie folgende Ratschläge beherzigen:

1. Die perfekte Verkaufsseite gibt es nicht.

Geben Sie Ihr bestes. Wenn Sie wenig Ahnung von der Erstellung solcher Webseiten haben, holen Sie sich Hilfe

Seien Sie sich bewusst, jede Verkaufsseite, egal wie gut sie ist, kann noch weiter optimiert werden.

Seien Sie also kein Perfektionist, sondern stellen Sie möglichst schnell und möglichst gut ihre erste Verkaufsseite online. Verbessern können Sie die Seite jederzeit.

2. Denken Sie zielorientiert.

Ihre Webseiten sollen verkaufen und das best-möglichst. Optimieren Sie Ihre Webseite so, dass es möglichst wenig Ablenkung gibt und Ihre Besucher stets auf das fokussiert werden, worauf es ankommt:

1. Ihr Produkt kennenzulernen,
2. sich davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt das Beste ist, was es in dieser Kategorie zu kaufen gibt,
3. das Produkt abschließend zu kaufen.

3. Geben Sie nicht auf, wenn es nicht sofort klappt und bleiben Sie gut gelaunt.

Im Vertrieb ist es das A und O, optimistisch und zuversichtlich zu bleiben, auch wenn der anfängliche Misserfolg dagegen spricht.

4. Sorgen Sie dafür, dass das Design Ihrer Webseite zum zu bewerbenden Produkt passt.

Verwenden Sie ein passendes Hintergrundbild für Ihre Seite und fügen Sie an passender Stelle Bilder und Grafiken ein.

5. Seien Sie ein Problemlöser.

Sie lösen mit Ihrem Verkaufsprodukt oder Ihrer Dienstleistung ein Problem Ihres Kunden. Betonen Sie diese Kundenorientierung und weisen Sie daraufhin, welchen Wert Sie bieten und welche Vorteile die Produkte Ihrem Kunden bringen.

6. Stellen Sie die richtigen Fragen und beantworten Sie diese.

Arbeiten Sie heraus, welche Fragen sich Ihre Kunden vor dem Kauf stellen und beantworten Sie diese direkt danach. Wenn Sie eine Verkaufsseite erstellen, können Sie diese Fragen z. B. bereits nach der Überschrift stellen, bzw. in der Sub-Headline (der kleineren Überschrift, unterhalb der eigentlichen Hauptüberschrift).

7. Denken Sie stets kundenorientiert.

Schreiben Sie nicht Dinge, die Sie für besonders wichtig halten sondern betonen Sie die Dinge, die sich Ihr Kunde von Ihren Produkten erwartet. Zählen Sie die Kundenvorteile Ihrer Produkte auf.

8. Gehen Sie auf die Gefühle ein, die Ihren Kunden zum Handeln bringen.

Menschen kaufen aufgrund von Emotionen und rechtfertigen ihren Kauf logisch. Es ist daher wichtig, dass Sie darauf eingehen, wie die jeweiligen Gefühle Ihres Kunden durch den Produktkauf befriedigt werden. Vergessen Sie die Fakten aber dennoch nicht. Sie sind ebenso wichtig, weil sie dem Kunden, z. B. als Rechtfertigung für den Kauf, dienen.

9. Setzen Sie eine klare Handlungsanweisung.

All Ihre Webaktivitäten bringen Ihnen nur dann etwas, wenn die Besucher Ihrer Webseite auch bei Ihnen kaufen. Setzen Sie daher am Ende Ihrer Webseite eine klare Anweisung mit „Jetzt kaufen“ oder „Jetzt kostenloses Beratungsgespräch sichern“.

Falls kein Kauf zustande kommt, bieten Sie etwas gratis an und sammeln dazu im Gegenzug die E-Mail-Adresse derjenigen Person ein. So haben Sie die Chance, dass diese Person zu Ihnen im Laufe der Zeit Vertrauen aufbaut und Sie ihr dann doch noch etwas verkaufen können.

Ansonsten gilt es, sich im klaren darüber zu sein, dass Besucher einer Webseite, i.d.R. erst ab nach dem 7. Besuch dieser Seite, etwas dort kaufen. Geben Sie also nie vorschnell auf und überlegen Sie sich Möglichkeiten, wie Sie effektiv nachfassen können. Sei es z. B. per E-Mail über einen Autoresponder.