Autor: Redaktion

aktualisiert am 25. Mai. 2021

Die Höhle der Löwen, So überzeugst du Löwen, Tipps und Einsichten

In diesem Beitrag zeige ich, wie du die größten Fehler vermeidest. Dadurch kannst du bessere Ergebnisse erzielen. Finde heraus, ob es für dein Unternehmen interessant ist, dich bei der Show zu bewerben.


1. Strukturierung und Vorbereitung


Du willst, dass jemand in dich und dein Produkt investiert. Bei der Präsentation in der TV-Show ist es wichtig, dass du dich auf dein Gegenüber fokussiert. Dein Ziel ist es, einen Investor zu überzeugen.

Schätze die Marktchancen realistisch ein

Marktsegmente, Veranschaulichung

Ein riesiger Markt für dein Produkt ist von Vorteil. Eine große Konkurrenz ist von Vorteil, kein Nachteil. Angebot und Nachfrage regulieren sich.
Gibt es viele Konkurrenten, wird ein großer Kuchen aufgeteilt. Ansonsten wäre die große Anzahl an Mitbewerbern nicht entstanden.

Investoren wollen skalierbare Unternehmenskonzepte. Ist der Markt oder die Zielgruppe zu klein, wird es schwierig, mit dem Produkt groß rauszukommen. Nehmen wir an, ein Investor investiert 100.000 Euro in dein Startup. Er möchte dieses Geld mehren und später wieder aussteigen, indem er seine Anteile gewinnbringend veräußert oder nach weiteren Finanzierungsrunden aussteigt.

Alleinstellungsmerkmal

Produkte, die marktführende Konkurrenten im Handumdrehen kopieren können, machen weniger Sinn. 

Mit deinem Erfolg kommst du auf ihren Radar und sie kopiert (mehr oder weniger offensichtlich) deine Innovation, um den Markt weiterhin zu beherrschen. Wenn der Markt es annimmt, kann das für dich langfristig einen Verlust an Marktanteilen bedeuten.

Lasse innovative Produkte und Ideen schützen. Du brauchst etwas in der Hand, um dich rechtlich abzusichern.

Wenig Unterscheidungsmerkmale begünstigen Preiskampf und Verdrängungswettbewerb. Nimm als Beispiel die Mobilfunkanbieter in Deutschland. Es gibt nur 3 Netzbetreiber, aber ich kenne gefühlte 100 verschiedene Marken.

Marge

Was nützt dir ein Produkt z. B., das dich in der Herstellung inkl. aller anfallenden Kosten (Entwicklung, Produktion, Verwaltung) 12,- Euro kostet und der Markt nur einen Preis von 10 ,- Euro annimmt?

Die Marge muss groß genug sein

Ansonsten kannst du nicht genügend Geld ins Marketing und den Vertrieb investieren. Es ist die Investition in Marketing und Vertrieb, die Umsätze bringt.

Die Margen sollten so hoch sein, dass Kosten für zukünftige Entwicklungen und mögliche Flops, eingeschlossen werden können. Ist das nicht möglich gibt es später die Möglichkeit in einer weitere Finanzierungsrunde, mehr Kapital zu beschaffen.

Eine hohe Marge gibt dir Spielraum. Sie gibt dir Flexibilität. Sie sorgt dafür, dass du am Markt langfristig größere Chancen hast, zu bestehen.

Höhere Margen dienen indirekt auch dem Kunden. Gelder können gespendet, bessere Konditionen für alle Beteiligten verhandelt und Krisen leichter überstanden werden.

Um die Marge zu erhöhen gibt es 2 Möglichkeiten

Spare Kosten ein oder erhöhe den Wert, indem du das Produkt innovativer machst (größerer Kundennutzen), den Wert (Qualität, Verarbeitung, Service) steigerst und das Produkt damit teurer anbieten kannst. 

Kalkuliere nicht mit unrealistischen Preisen. Vergleiche dein Angebot mit dem von Konkurrenzangeboten deiner Branche.

Rechne nicht deine Zahlen schön 

Team Besprechung, Geschäftszahlen auf dem Tisch liegend

Fokussiere dich auf erzielte Ergebnisse.

Wenn du eine hohen Firmenbewertung angibst, brauchst du dafür eine Begründung. In der Regel hast du diesen hohen Firmenwert noch nicht erreicht, sondern "rechnest damit". 

Du willst die Investoren mit der Bewertung überzeugen, dass deine Geschäftsidee Zukunft hat. Vielleicht hast du dich selbst damit motivieren und davon überzeugen können. Investoren interessiert weniger ein was-wäre-wenn Szenario. Sie interessiert eine bodenständige Begründung des IST-Zustands. Erläutere, warum Zahlen liegen, wie sie liegen.

Zuversicht ausstrahlen ist positiv. Geplante Betriebsergebnisse zu nennen kann gut ankommen, solange die Argumentation schlüssig ist.

Wo brauchst du Unterstützung

Überlege dir, in welchen Bereichen du Hilfe und Unterstützung brauchst. Begründe, wofür das eingesetzte Kapital der Investoren eingesetzt wird. Erkläre wie das eingesetzte Kapital dazu führt, dass geplante Ziele erreicht werden. 

Spreche offen über dein Geschäft. Sei offen für Feedback

Deine Gegenüber haben Erfahrung und Menschenkenntnis. Sie stellen "unangenehme" Fragen, wenn sie merken, etwas bei deiner Kommunikation ist nicht schlüssig. Eigentlich sind es keine unangenehmen Fragen, aber für dich sind sie es, weil sie dich auf den Boden der Realität zurückholen. Die Wahrheit ins Gesicht gesagt zu bekommen (mit Gefühl und aus dem Herzen heraus bitte) ist nie angenehm und hat schon manchen weitergeholfen.

Jeder sieht Dinge anders. Zeige Akzeptanz und Wertschätzung. Man bot dir diese Plattform zur Präsentation, was wertvoll für jedes Unternehmen ist.

Sei selbstkritisch mit dir selbst. Je mehr du das bist, je mehr du reflektierst und je realistischer du dein Startup einschätzt, umso weniger "unangenehmes" kommt auf dich zu. 

Die prozentuale Beteiligung

Geschäftsmann abgebildet; das Bild ist eine Metapher für: Erfolg - anderen nach oben helfen

Jeder Deal fordert seinen Tribut. Es gibt Gründer, die sehen nur das Geld was sie bekommen und den Prozentwert, der ihnen dauerhaft weggenommen wird.

Was sie nicht sehen, ist den Wert und die Unterstützung. Nehmen wir eine Beteiligung von 20%. 

  • Angenommen du machst weiterhin alles alleine. Dein Jahresgewinn für 2017 läge bei 100.000 Euro.
  • Hättest du einen Unterstützer, der dir hilft, sinnvolle Entscheidungen zu treffen, Fehler zu vermeiden, die viele Startups schon regelmäßig gemacht haben, könnte dein Jahresgewinn bei 200.000+ Euro liegen. Hier hast du dann zwar 40.000 Euro, die an den Investor gehen, vergisst aber, dass du die zusätzlichen 60.000 Euro sonst nicht erreicht hättest.

Bedenke auch das Risiko für die Investoren. Es kann in einem Totalverlust enden. Ganz ausschließen kann man es nicht. Dieses Risiko drückt sich auch in der prozentualen Beteiligung aus. Berücksichtige die Unterstützung, die du bekommst. Wenn dich jemand mit seinem Team coachen würde, wie teuer wäre das...?

Das was von den Löwen investiert wird und später hoffentlich den Break-even Point erreicht (9 von 10 Startups scheitern laut Statistiken), dient als Kapitalrücklage bzw. kann re-investiert werden. Dadurch können im Erfolgsfall andere Projekte finanziert und ausgebaut werden.

Sehe die Löwen als Mentoren und Coaches

Es sind mehr als nur Geldgeber. Sehe sie als Menschen wie du und ich. Es sind Macher, tatkräftige Leute, die schon viel erreicht haben. Die oft auch herbe Rückschläge erlitten haben. Meiner Meinung nach kann eine solche Unterstützung unbezahlbar sein. Entscheiden muss man das selbst. 

Ein Hinweis von mir: Wenn ich in der TV-Show sah, Gründer hatten sich zuerst nochmal zu beraten. Warum machten sie das nicht vor der Sendung - in aller Ruhe.

Angenommen du wünschst dir 100.000 Euro für 10% Beteiligung. Überlege dir von Anfang an, welche Alternativentscheidungen für dich in Frage kämen, wenn ein Löwe z. B. 15% fordert. Oder wenn 2 Löwen bereit sind zu investieren, z. B. 200.000 Euro für 20-25%. Dieser Gedankengang gehört durchdacht, bevor du in die Sendung gehst. Er gibt dir Selbstsicherheit und du wirkst überzeugender und entschlossener.

2 Menschen im Gespräch, im Büro, Thema: Vertragsunterzeichnung

Eine Chance zur Unterstützung

Viele Gründer sind sich der Chance bewusst, die sich vielleicht nie wieder ergeben wird.

"3 Minuten und 44 Sekunden – so lange beschäftigen sich Venture Capitalists durchschnittlich mit einem Pitch. Und ganze 40 Meetings mit InvestorInnen in insgesamt 12 Wochen brauchen Startups im Schnitt in den USA, um einen Deal zur Finanzierung abzuschließen."

Petra Wolkenstein

CEO, Konsultori BD GmbH

Einen No-Deal als Möglichkeit betrachten

Einen Deal nicht einzugehen ist in Ordnung. Sowohl Investor als auch Gründer müssen mit einem guten Gefühl aus der Sendung gehen. Ansonsten wird der Zusammenarbeit immer etwas im Weg stehen. Sei es der Gedanke des Gründers, dass man ein zu großes Stück seines Unternehmens abgegeben hat. Oder beim Investor das Gefühl, viel Leistung zu erbringen und zu wenig zurückzubekommen. 

Deal or no Deal - es gibt keine richtige oder falsche Entscheidung. Es sind beides Wege, die man gehen kann. Wer nicht den Mehrwert sieht, den eine Zusammenarbeit mit sich bringt, macht eben alleine weiter. 

No-Deal heißt nicht No-Deal

Es gibt Investoren die im Hintergrund agieren, die sich melden können für eine Zusammenarbeit - zu anderen Konditionen, als den Vorschlägen in der Sendung. Es liegt an dir, auf wen du zugehst.

Auch aus diesem Gesichtspunkt betrachtet macht es Sinn, deinen Auftritt zu planen, gut vorbereitet zu sein und persönlich zu überzeugen. Es geht um mehr als nur die 5 Löwen in der Fernsehshow. Es geht um dich und dein Business. Um Werbung und PR. Nutze diese Chance, vermassle sie nicht. Weißt du wie viel TV-Werbung für dein Business kostet? Für dein Startup - unbezahlbar. 


2. Auftreten & Erscheinungsbild


Denke an nonverbale Botschaften, die du aussendest. Geh mit einem guten Gefühl in die Show. Denk an einen guten Witz, etwas was dich auflockert und dir die Anspannung nimmt. In einem Film hieß es mal es könne helfen, sich alle Beteiligten nackt vorzustellen.

Menschen (Investoren) investieren in Menschen (Gründer). Jeder Gründer hat seine eigene Art und sollte sich nicht verstellen.

Probeauftritt veranstalten

Setzte dich mit deinem Team oder Freunden zusammen. Spiele den Auftritt 1x durch. Bitte darum, dass man dir (kritische) Fragen stellt. Nutze eine Aufzeichnung per Video, um ein besseres Bild von deinem Auftreten zu erhalten.


3. Körpersprache und Kommunikation


Sei wie du bist, dann überzeugst du auf natürliche Art und Weise. Achte dabei auf die Erwartungshaltung deines Gegenübers, situationsbezogen.

Wenn du sprichst, beobachte dabei dein Gegenüber. Kommt es mit? Sprichst du zu schnell? Langweilst du es?

Wenn dir ein Investor etwas sagt. Nimm es nicht persönlich. Sieh es als Aussage, ohne zu werten. Respektiere seine Meinung, auch wenn du nicht damit übereinstimmst. Versuche durch Nachfragen herauszufinden, was die Gründe dafür sind. Wertschätze die Antwort, die du von deinem Gegenüber erfährst. Bekämpfe keine Aussagen mit Sätzen wie "Ja, aber..."

Höre interessiert und aufmerksam hin und lasse die anderen aussprechen.

Die Höhe der Löwen Rhetorik Analyse - Verhandeln und präsentieren

Du erfährst wichtige Informationen, z. B. warum du dich nicht auf das Angebot von nur 1 Investor festlegen solltest:

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4. Was spricht dagegen, wo sollte man achtsam sein


  • Die Quoten der Sendung sind gut. Auch einige Entscheider aus anderen Unternehmen, sehen sich bestimmt dieses Sendeformat an.
  • Die Konkurrenz am Markt könnte zunehmen. Generell ist es so, wenn sich bestimmte Marken mehr Reichweite verschaffen, dass Mitbewerber darauf aufmerksam werden.
  • Für manche wäre es vielleicht besser, wenn sie die Ideen für sich behalten oder sich direkt an potentielle Geschäftspartner und Entscheider wenden. Ein diskreter, vertrauensvoller Umgang mit Geschäftsdaten, ist für viele Unternehmen wichtig. Es gibt auch noch anderswo Löwen, nicht nur die gezeigte Runde in diesem Sendeformat.
  • Über bestimmte Dinge kann man auch nach dem Deal sprechen. Ich würde mir überlegen, was ich erzähle und bestimmte Dinge vielleicht besser verschwiegen, die der Konkurrenz helfen oder ihr Vorteile im Wettbewerb einbringen könnten.
  • Man könnte zuvor festlegen, was offengelegt werden darf an Informationen, und was nicht. Eine gute Vorbereitung ist meistens die halbe Miete. Wenn die Kamera an ist und man etwas erzählt, ist das etwas anderes, als wenn keine Aufzeichnung erfolgt, die später öffentlich ausgestrahlt wird.

Fazit


Am Ende zählt das Gesamtpaket. Ein tolles Produkt mit einem schwachen Gründer kann in die Hose gehen. Ein starker Gründer mit einem mittelmäßigen Produkt, kann etwas werden.

Es macht einen großen Unterschied aus, ob ein Gründer weiß worauf es ankommt und was sein Job ist. Wer unvorbereitet in die Sendung geht, wer sich Schnitzer erlaubt die nicht passieren dürfen, beweist dass er sich nicht die richtigen Prioritäten gesetzt hat. Mich wundert es dann auch nicht, wenn Investoren nicht interessiert sind.

DHDL ist keine Unterhaltungsshow wie DSDS, wo teils talentfreie Sänger für Abwechslung sorgen. Es ist eine Business-Show und für alle Beteiligten ernst zu nehmen. 

Das Wissen worauf es ankommt, findest du zum Teil auch online. Suche z. B. nach "Investoren Präsentation". 11 Tipps für einen Pitch, findest du hier.

Man muss nicht unbedingt in den Rahmen fallen. Ein Beispiel dafür ist Karl-Heinz Bilz mit seiner Abflussfee. Sein Auftritt bei DHDL wird ihn zum Millionär machen. Mit vielen Jahren an Berufserfahrung, Kreativität, einer innovativen Idee, einer riesigen Zielgruppe, Begeisterung und Überzeugungskraft, gelang ihm der Durchbruch.


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