Mehr Erfolg im Vertrieb? Wie ist das möglich? Indem ich schaue, wo befinden sich die Neins des Kunden im und nach dem Kontakt, sodass ich daraufhin die Kommunikation verändern kann.

Hilft hier ein Kurs zum Thema Einwandbehandlung? Ich denke ja, wenn er Freude bereitet, inspiriert und praktische Ansätze enthält, zum Umdenken.

Das Thema Einwandbehandlung ist für mich als Texter, Blogger und Unternehmer, der im Empfehlungsgeschäft unterwegs ist, nicht direkt das Thema. Nur es interessiert mich, weil nur das JA des Kunden, für alle Beteiligten einen Unterschied macht.

Mitch Rau sein Video auf YouTube hat mir die Augen geöffnet

Es gibt nicht „die 1 Einwandbehandlung“ für alle Kunden. Das wäre der Traum.

Im Alltag gibt es Einwände, weil du kommunizierst und der andere dabei, sich in seiner persönlichen Situation befindet. Mit einem offenen Ohr, teilt dir der Gesprächspartner seine Einwände und Vorwände mit, die individuell auf ihn zutreffen. Es gibt also kein allgemeines Skript zur Lösungshilfe.

Wenn du in der wechselseitigen Kommunikation mit dem Kunden, für ihn eine Lösung findest, wirst du damit im Gespräch bleiben. Ansonsten endet das Gespräch.

Lars wird konkret und zeigt auf, dass es anfangs ein eingespieltes Rollenspiel braucht

Es geht darum, das Gegenüber für das eigene Angebot zu öffnen. Im Gegensatz zu den Amerikanern, stehen die Deutschen so gar nicht auf Kaltakquise mit direktem Verkauf.

Es zeigt sich anfangs eine anlehnende Haltung des Gesprächspartners, die durch gezielte Gesprächsführung und Fragetechniken, sowie dem wiederholen derselben Wörter des Gegenübers (mit denen er seinen Wunsch ausdrückt), zur Vereinbarung eines konkreten Gesprächstermin geführt wird.

Danach folgt ein Beratungsgespräch. Wichtig ist es, konkrete Zahlen parat zu haben, damit dem Kunden klar wird, dass es ein Potential gibt, was durch die Kooperation nutzbar gemacht wird.

Auch ist es wichtig, die eigene Frequenz (Stimmlage, Geschwindigkeit) anzupassen an das Gegenüber, sodass dieser sich besser verstanden und angenommen fühlt. Es geht in den Gesprächen um das Zuhören, das Hinhören und das Eingehen auf die Aussagen des Gegenübers.

Ein leichtes Interesse sollte bestehen, wie bei einem privaten Austausch. Das Gespräch verlängert sich um wenige Augenblicke und du kennst dadurch den Gesprächspartner und dessen Lebenssituation besser.

Carsten Beyreuther brachte mich zur Recherche

Dank der Suchmaschine fand ich einen Fundus an Informationen. Mir wurde klar, dass es nur auf die richtige Technik sowie die konsequente Umsetzung ankommt. Eine Stunde ist vergangen, während ich mir Tee und heißes Wasser aufbrühte.

Ich möchte ein Beispiel dafür geben, dass jeder an seiner Weiterbildung arbeiten kann. Es geht darum, zu starten, zu machen und besser zu werden. Das Kind lernt sprechen und laufen. Der Erwachsene meint, schon alles verstanden zu haben, „scheinbar zufrieden“ mit dem Status-Quo.

Die Lösung wird sich nach und nach offenbaren. Mein Leben zeigt mir gerade, mich zu keinem Zeitpunkt entmutigen zu lassen.

Dann ist es jetzt an der Zeit für das Panzerknacker Video von Herrn Bayreuther:

Es geht darum, die Idee anderer vom Geschehen (und wie es sich entwickelt), durch die eigene Idee zu ergänzen und dabei zu begründen - auf den Einwand des Kunden abgestimmt - warum das für den Kunden Sinn macht. Und das wenn gewünscht, auch beweisen können.

Überzeugend die Dinge darlegen können, wo der Kunde sich das wünscht. Das geht nur dann, wenn der Kunde Einwände einbringt. Dadurch vertieft der Mitarbeiter das Vertrauen und kann, auf die Aussagen des Kunden abgestimmt, antworten.

Wer ein ganz tolles Produkt hat, gewinnt den Kunden bei der richtigen Vorgehensweise. Die bewusste Wahl der Stimmlage, tiefer zum Ende hin, bei Fragestellungen. Wer nicht bewusst darauf achtet, dem fällt es nicht auf.

Es braucht die richtigen Menschen an den richtigen Positionen, die Dinge beschließen. Diese Techniken können, in der Hand der richtigen Menschen mit der richtigen Absicht, einen großen Unterschied bewirken.

Ein Schlüssel zum Erfolg ist die Energie. Wenn das Gespräch dazu führt, dass der Zustand des Gegenübers sich bessert, ist es dienlich. Unabhängig vom Ausgang des Gesprächs führt es dazu, dass Offenheit und Bereitschaft für einen weiteren Austausch bestehen.