Weißt du, wenn ich so die Straße entlang gehe, dann gibt es keine Sprüche wo mir das Wasser im Munde zusammenlief und ich diese eine Sache unbedingt einmal ausprobieren wollte.
Es geht darum, die Gefühle zu wecken. Bspw. "Leckere heiße Schokolade mit einem Stück feinster Schokolade aus dem Schweizer Alpenland - heute für 3.50€ nur für kurze Zeit".
Denke daran an den Film Asterix erobert Rom*, wo Obelix Hunger bekommt und dann all die Gerichte des Lokals verspeist. Wie du etwas servierst und wie du darüber sprichst, ist ausschlaggebend. Nicht alle sind redselig. Wer das ist, kann an passender Stelle ausholen und bspw. die Geschichte zu den Produkten erzählen. Es könnte im Restaurant bspw. ein Buch geben, wo zu den Gerichten näheres erzählt wird und dann darunter steht, wie es heißt, sodass die Kunden es wählen können.
Mit Storytelling* kannst du Gefühle in die Sache bringen, was dir so mit einer einfachen Beschreibung auch gelingen kann, allerdings ist das nicht dasselbe. Schreibe z. B. „Sonnengereifte Tomaten“ statt „Tomaten“. Du kannst diese Wörter für Gerichte wählen, die etwas teurer sind, sodass der Kunde das Gefühl hat, hier eine sehr gute Speise zu wählen.
Der Wert einer Sache entsteht im Kopf des Kunden. Denke an die FastFood-Restaurants und deren Bilder. Diese werden speziell beleuchtet und nachbearbeitet, sodass sie einen sehr appetitlichen Eindruck vermitteln.
Das Auge kauft mit und isst mit.
Für Bücher aus dem Bereich Gesundheit und alles was damit einen Bezug hat.
Wie wäre es, wenn du z. B. mit „von Ärzten empfohlen“ wirbst:
- Alles was du brauchst, ist dein Buch zwei Ärzten vorzustellen, die es lesen und dir dazu eine Empfehlung aussprechen. Sie können auch im Vorwort etwas dazu schreiben und wenn sie wollten, vielleicht auch ihre Kontaktdaten erwähnen.
- Wenn du gute Beziehungen hast, kannst du mit „von führenden Ärzten empfohlen“ werben. Dafür suchst du dir mind. zwei bekannte einflussreiche Ärzte oder Professoren, die dir dazu eine Empfehlung aussprechen. Gleichzeitig konnten sie dich auf Schwachstellen aus ihrer Sicht, aufmerksam machen.
Wenn du so dein Buch verkaufst, lässt du dir eine Grafik erstellen von einem Werbetexter mit Erfahrung. Bestimmt kann dir der Verlag hierbei helfen. Auf dem Buchcover platzierst du dann ein Gütesiegel. Orientiere dich dabei an bewährten, beliebten Siegeln, die es bereits gibt.
Oder „vom Bestsellerautor [Name] empfohlen“ wäre auch eine starke Sache für dein Buchcover. Ideal wäre dann noch ein Vorwort dieses Menschen zu Beginn des Buchs.
Tja, wie verkaufst du den Schinken.
Präsentiere ihn. Sage deinen Verkäufern, dass sie Kunden darauf aufmerksam machen, dass es gerade ein besonderes Angebot gibt, und ob sie Lust hätten davon 50g zu nehmen. Du solltest ihnen auch etwas über den Geschmack zuvor mitteilen, sodass der Kunde besser beurteilen kann, ob das Angebot interessant wäre.
So kannst du Angebote die selten gekauft werden, allerdings geschmacklich sehr gut sind, besser positionieren.
Interessant wäre für Burger King bspw. die Grafik: Meist gekaufte Burger. Oder eine Statistik: Wie viel Prozent der Kunden essen den Crispy Chicken mit extra Käse und Bacon.
Wenn jemand einen Crispy Chicken kauft, probiere Sätze aus, wie: „1/3 unserer Kunden nehmen beim Crispy Chicken noch Bacon mit dazu, 1/4 den doppelten Käse. Möchten Sie eines von beiden oder beides mit dazu?“
Die Frage impliziert kein Nein, sondern eine entweder-oder Aussage. Wenn der Kunde träge ist, wird er vielleicht eher zusagen. Dennoch bleibt ein Nein bei dieser Frage eine mögliche Wahl.
Meine Empfehlung wäre, das eher bei der Bestellung über ein Terminal auszuprobieren und als Möglichkeit zu integrieren, weil es manche Verkäufer eher nerven würde und die Bezahlung in den FastFood Restaurants war ebenfalls nicht unbedingt die beste. Ebenso die sprachlichen Kenntnisse des Personals.
Die Kunden interessiert das. Sie haben mehr Fakten, aufgrund denen sie ihre Entscheidung besser abwägen. Wie viel Prozent der Käufer kaufen bspw. einen BMW mit der Sitzheizung?
Wenn du diese Zahlen kennst, kannst du besser argumentieren und der Käufer sieht, dass auch andere Kunden diesen Komfort sehr zu schätzen wissen.
Du könntest es als „Beliebte Extras“ auch explizit vorstellen. Als Autoverkäufer solltest du möglichst viel wissen. Du solltest wissen was die beliebtesten Modelle und die beliebtesten Ausstattungen bei einem Modell sind. Damit hilfst du deinen Kunden, für sich bessere Entscheidungen zu treffen. Bspw. kann der Wiederverkaufswert dadurch später höher sein, weil du ein beliebtes Modell fährst.
Natürlich solltest du den Kunden nicht wahllos mit Fakten und Zahlen bequasseln.
- Was will der Kunde und warum ist er ins Geschäft gegangen?
- Was braucht er von dir, um für sich die beste Entscheidung zu treffen?
Diese Fragen solltest du dir beantworten. Wenn du unnötige Dinge erwähnst, kann das in der Kommunikation eher hinderlich sein.
Dieses „beliebt“, alleine das Wort hatte eine psychologische Wirkung. Apple könnte z. B. schreiben, welche Ausstattung eines Produktes am häufigsten gekauft wird.
Ich ging dazu mal eine Amazon Suchanfrage durch.
Wenn du bei Amazon dich umschaust, weißt du dass sie den größten Absatz machen wollen und so ihre Angebote platzieren, dass möglichst viele eines dieser Angebote auswählen und kaufen. Auch eine Kaufberater-Grafik wurde auf der Seite für Mobilgeräte platziert, nach 2 bezahlten Werbeplätzen und 3 organischen Plätzen (organisch = aufgrund des Algorithmus ausgewählte Produkte, die eingeblendet werden).
Amazon wird hier solche Funktionen testen, ob sich diese positiv auf den Absatz und die Kundenerfahrung auswirkten.
Was Amazon auch geschickt macht, ist die Preise mit einem roten dünnen „-17%“ Schriftzug, damit den Rabatt aufzuzeigen. Ebenso wird unter dem Preis in grau der ursprüngliche Preis, durchgestrichen angezeigt. Darunter wird teilweise eine Möglichkeit der Finanzierung auf Raten eingeblendet.
Alleine dass du etwas erwähnst, macht manche Leute neugierig darauf, wie etwas sein könnte. Alles was jemand sieht und mitbekommt, kann seine Aufmerksamkeit wecken.
(Das ist, wie wenn ich Boris Becker schrieb und du dachtest: Tennis. Oder Warren Buffet: Weltbekannter US-amerikanischer Großinvestor). All das, alleine die Erwähnung, verändert die Wahrnehmung. Oder Richie Rich: Ein eigener Mc Donalds.)
Ein Test hatte ergeben, derselbe Wein für bspw. 15 statt 7 Euro, schmeckt den Kunden besser. Es ist ein Placebo-Effekt. Wenn das so funktionierte, darf es uns Recht sein.
bezüglich den Preisen:
- Bitte diese vom Budget und der Größe einer Firma abhängig machen. Also bspw. erst einmal fragen, wie viele Mitarbeiter, wie hoch ist der Umsatz, wie viel Geld ist geplant, dass zur Verfügung steht zu investieren.
- Damit der Kunde eine bessere Beratung erhält und ein Angebot, was dann seine Erwartungen erfüllt. Und wenn das nicht möglich war, wurde der Kunde freundlich und respektvoll darauf hingewiesen, dass eine Zusammenarbeit weniger Sinn machte, ggf. mit dem Zusatz, wo anderswo eine gute Anlaufstelle wäre.