Autor: Matthias

aktualisiert am 03. Aug. 2022

Gruppe verschiedener Ökonomen diskutiert Geschäftsideen

Die Kunst ist es, Menschen mit deiner Idee zu begeistern. Wenn du ein eigenes Business hast, ist dies der erste Schritt auf deinem Weg, den es erfolgreich zu meistern gilt.

Die Kunst, Menschen zu begeistern ist ein Buchtitel von Nico Gundlach und Lukas Fricke.

Darin verraten sie dir, wie du Aufträge gewinnst mit der besten Pitch für deine Marke. Du erfährst, wie du das am besten umsetzt.

An wen richtet sich das Buch:

  • Du hast eine Idee und möchtest andere dafür begeistern. Dir fehlt dabei der Ansatz.
  • Du möchtest einen Vortrag halten oder sollst einen Vertrag halten. Dabei möchtest du dich verbessern.
  • Du bist Gründer oder stehst in der Gründungsphase.

Fakten, die dich verwundern

  • über eine halbe Millionen Gründungen pro Jahr in Deutschland im Jahre 2019
  • in der Wirtschaft gewinnt nicht der Schnellste oder der mit der besten Leistung. Es gewinnt der, der begeistert mit einer Idee, die dann auch realisiert und umgesetzt wird.
  • Wenn die Präsentation scheitert, scheitert bspw. die Finanzierung. (Wobei man dazu sagen sollte, dass für manche Projekte, dutzende Investoren von Gründern aufgesucht wurden, bis es zur Finanzierung kam.)
  • Ein großes Potential ist alleine nicht genug.

Die Autoren des Buchs „Die Kunst, Menschen zu begeistern“* sind Experten für Persönliches- und Marken-Branding.

  • Die beiden haben im Laufe ihrer Karriere Geschäftsführern und Studenten geholfen, die perfekte Business-Pitch zu entwickeln. Ihre Referenzen sprechen für sich.
  • Lukas Fricke ist Businesscoach und Nico Gundlach ist Dozent an der FH für Ökonomie und Management in Essen. Inzwischen zählt er zu den Top 100 Sprechern von Speakers Excellence.
  • Das ausarbeiten von über 1.000 Ideen zu Präsentationen, befähigen sie heute dazu, dir ihre Erfolgsformel in Buchform zu vermitteln.

Was du lernst, ist das schaffen einer Marke um deine Person und wie du mit Storytelling andere authentisch von dir überzeugst.

Interessieren dich die Spielregeln? Wie die Konkurrenz dich und deine Arbeit beeinflusst, und das Wirken der Entscheider, denen du davon erzählst. Es gibt Fehler, auf die du besser verzichten solltest.

Lerne aus den Fehlern der anderen

Am Anfang ihrer Arbeit lief alles schief. Die erste vorgetragene Pitch war ein großer Reinfall und alles an diesem Tag des Vortrags war schief gelaufen.

Dieses Ereignis führte dazu, dass im Laufe des nächsten Jahrzehnts, 90% aller Pitch’s erfolgreich verlaufen waren.

Was ihre Pitch’s so erfolgreich gemacht hat, darauf gehe ich im nächsten Absatz ein.

Du brauchst eine Personenmarke, die in 4 Sätzen überzeugt

Bekommst du das so hin, dass dein Gesprächspartner dich nach diesen Sätzen nach deiner Visitenkarte fragt?

Nur wenn dir das gelingt, gelingt es dir, das Interesse deines potentiellen Geschäftspartners zu wecken.

Hier sind wir beim Punkt Elevator Pitch angelangt. Die Idee stammt daher, dass jemandem es im Zeitraum eines Zusammentreffens im Aufzug, es ihm gelingen soll, den anderen von etwas zu überzeugen.

Stelle dir dazu die folgenden Fragen:

  • Wer bist du? (Autorität ausstrahlen)
  • Was ist deine Kompetenz? (Das was du tust. Der Grund, warum andere bei dir kaufen.)
  • Wie löst du konkret das Problem des Kunden?
  • Was ist dein Alleinstellungsmerkmal?

Wer bist du? Grenze hier den Bereich ein, indem du tätig bist. Was machst du? Benenne konkret die Tätigkeit und grenze dabei die Branche ein. 

Beim wie tust du etwas, drückst du verallgemeinert aus, was du oder dein Team für die Auftraggeber erreicht.

Tipps dazu:

  • Halte deine Ausführungen so, dass sie auch dein 10 jähriger Sohn oder dein 80-jähriger Opa verstehen kann.
  • Drücke dich einfach aus, leicht verständlich. Verzichte auf Fachwörter, außer die Zielgruppe weiß, was damit gemeint ist.
  • Es darf nicht viele Gedankengänge bei deinem gegenüber brauchen, um dir folgen zu können. Du solltest es so erklären, dass er sich deine Tätigkeit gut bildlich vorstellen kann.
  • Arbeite mit Stichpunkten. Ansätze dafür sind die Suchbegriffe, nach denen deine Zielgruppe das sucht, was du anbietest. Um diese Strichpunkte herum, erklärst du dann, was du tust. Halte es kurz und auf den Punkt gebracht.
  • Wie beschreiben deine Kunden deine Arbeit? Wofür sind sie dir am meisten dankbar. Finde diese Punkte, damit du bei deinen Interessen Eindruck machst.

Jetzt hast du also deine erste Elevator Pitch beisammen. Übe und teste sie an Menschen aus. Im Internet kannst du eine Werbeanzeige schalten und die verschiedenen Elevator-Pitch’s dort platzieren. Wo sich die meisten für interessieren, das könnte die beste Pitch sein.

Beachte, dass die Aussagekraft solcher Zahlen nur dann gegeben ist, wenn du über einen längeren Zeitraum testest. Auch das Werbemittel was du nutzt um Interessenten zu dir zu führen, macht etwas aus.

Wenn du die Pitch persönlich weiterbringst, teste verschiedene Kleidung, wie Freizeitlook, Anzug mit eleganten Schuhen oder eine Freizeitkleidung des gehobenen Mittelstands, wie Hemd und Pullover. Am wichtigsten bleibt, dass du dich wohl fühlst. Ich halte weniger von einem Business-Dresscode. Es hängt aber auch mit der Philosophie deines Unternehmens zusammen.

Inszeniere dein Angebot

Storytelling ist ein eigenes Kapitel für sich.

Die Frage ist, wie packst du deine Story in ein attraktives Format?

Die Technik des golden Pentagon mit seinen 5 Ecken, soll dir hier als Beispiel dienen:

  1. Im ersten Eck stellst du du die wichtigste Information deines Pitch zusammen. Es sind die Fakten, mit denen du deine Idee begründest.
  2. Im zweiten Eck befindet sich der Hubschrauber Landeplatz. Bud Spencer holt dich ab und fliegt mit dir nach oben. Was ist das große Thema deines Bereichs, der über deiner Nische steht. Bringe das was du vermitteln möchtest, mit ein bis zwei Wörtern auf den Punkt. z. B. „Freiheit“, „Sicherheit“
  3. Nun landet der Helikopter und du begibst dich in Ecke 3. Hier geht es um deine Botschaft, kreiere dazu eine Story. Du kannst es simpel halten. Ideen für dein Storytelling findest du Fachliteratur zu diesem Thema. Auch Sprüche oder Weisheiten eignen sich.
  4. Im vierten Eck geht es darum, das herauszufiltern, was dein Gegenüber aus der Geschichte für sich mitnehmen soll. Es sollte vielleicht ein mutmachender Satz sein, der das Selbstvertrauen stärkt.
  5. Im letzten Eck bringst du nun deine Idee mit einer Erklärung zusammen, warum dies den Kunden weiterbringt. Erkläre - um mich hier auf oben geschriebenes zu beziehen - warum die Werte „Sicherheit“ und „Freiheit“ hier von Bedeutung sind.

Taktisch spielen

Wenn du einer von mehreren bist der vorträgt, bitte darum als erster sein Projekt vorstellen zu können. Damit setzt du anfangs die Messlatte unbewusst, an derer sich die Bewertenden im weiteren Verlauf orientieren.

Wie kannst du hier die Spielregeln für die Bewertung festlegen. Arbeite dafür mit zwei Flipcharts. Wie das genau funktioniert und was dabei zu beachten ist, erfährst du im Buch beschrieben.*

Schreibe die wichtigsten Punkte in 1 Stichwort auf den Flipchart, um darauf darauf im Laufe der Präsentation beziehen zu können. So bleibt deine Message besser im Gedächtnis der Entscheider.

Die Flipchart blieb dann auch nach der Präsentation weiter im Raum, sodass andere Vortragende daran gemessen wurden, ohne davon etwas mitbekommen zu haben.

Bei Vorträgen gibt es die 4 Entscheider-Typen:

  1. Typ Eins: Der Ranghöchste — Wichtig ist ihm, du kennst auch die Chance seines Problems. Zeige an geeigneter Stelle deine eigene Sichtweise, das kommt gut an.
  2. Typ Zwei: Die stillen Leisen — Sie haben Einfluss und werden öfter übersehen. Es ist bspw. die Assistenz einer Führungskraft. Oft werden diese später nach ihrer Meinung gefragt. Baue zu ihr eine persönliche Beziehung auf und stelle weitere Mitwirkende am Projekt vor. Typ Zwei schätzt es, wenn du deren Rolle erkennst und wertschätzt: Diejenigen, die oft übersehen werden.
  3. Typ Drei: Überraschungsgäste — Wenn du weißt wer kommt, kannst du dich auf diese Leute innerlich einstellen. Beim Typ Drei können das Praktikanten oder Auszubildende sein. Manchmal werden sie später nach ihrer Meinung gefragt. Wecke ihre Aufmerksamkeit, indem du die Dinge leicht verständlich hältst. Mit visuell passenden Effekten im Vortrag kannst du vielleicht stärker ihr Interesse wecken.
  4. Typ Vier: Die Zustimmer — Sie haben den Auftrag erteilt und geht darum, dass dein Angebot ihre Anforderungen vollständig erfüllt. Versuche hier im Vorfeld an Informationen zu kommen, z. B. durch einen vorherigen Anruf, was außerdem dein Interesse zeigt.

Das richtige Mindset

Für das richtige Mindset brauchst du die richtigen Ziele im Leben. Größere als den flachen Bauch. Ein Ziel könnte sein, gesund den Lebensabend zu erreichen, jeden Tag mit starker Energie in den Tag zu gehen.

Der antreibende Fokus kann sein, dass hinter deinem Erfolg, das wirtschaftliche auskommen der Familien dahinter, davon abhängt. Dadurch ist der Wille sehr stark, was auch bei den Kunden ankommt. 

Kleine Rituale die dein Selbstvertrauen stärken, finde Wege diese zu integrieren.

Zwei weitere Tipps für mehr Erfolg:

  • Alleine auftreten. Hebe dich so von anderen ab. Du brauchst dich hierbei nicht mit anderen aus deinem Team abstimmen und sparst Zeit. Fragen beantwortest du, sodass hier Unsicherheit vermieden wird, wer aus dem Team die Antwort geben soll.
  • Verschiebe Fragen was die finanziellen Mittel betrifft auf später. Beim Vortrag fehlt dir dafür die Zeit und wenn Interesse besteht, kann ein weiterer Termin vereinbart werden. Dadurch sparst du ebenfalls Zeit in der Vorbereitung. Es genügt für den Vortrag, eine Schätzung der wichtigsten Zahlen angeben zu können.

Warum du deine Arbeit als Kunst sehen kannst

Kunst überzeugt als Ganzen. Jedes Detail ist wichtig, vom Gedanken des Künstlers, über die Pinselstriche mit bestimmten Farben, bis hin zur Wahl des Rahmens und dem Ort, wo es angeboten wird.

Nimm dir eine Minute Zeit und lächle die Gruppe der Jury an. Es ist der erste Eindruck der bleibende Wirkung entfaltet. Vermittle einen sympathischen Eindruck. Lese vielleicht ein Buch über Gestik und Körpersprache, um in diesem Bereich fitter zu sein und die Situation besser einschätzen zu können. Kennst du die Personen die anwesend sind, kannst du zuvor bereits ihre Gesichter auf Plattformen wie LinkedIn abrufen.

Jetzt geht es los. Nimm einen ruhigen kräftigen Atemzug und beginne deinen Vortrag.

Hast du passende relevante Gegenstände um dich, kannst du damit beginnen, indem du dich auf sie beziehst und damit eine Frage verbindest. Du kannst dir hier eine passende Story ausdenken, die du mit diesem Gegenstand verknüpfst. Stelle einen Zusammenhang her zwischen einer physischen Sache in deiner Umgebung, und dem Vortrag. Im Buch wird dir dazu ein Beispiel gegeben.

Wenn du rhetorisch etwas auf dem Kasten hast und eine Begabung mitbringst, ist das für dich hier von Vorteil.

Nun hast du die Blicke der Teilnehmenden für dich gewonnen. Als Nächstes kannst du Fakten bringen, die deine Aussage bekräftigen. Das kann eine Studie sein oder eine Statistik.

Es gibt einen Typ von Entscheider, der aufgrund von Fakten eher zu einem Ja tendiert und dir deshalb den Auftrag gibt.

„Menschen entscheiden emotional und rechtfertigen sich logisch.“ — Kennst du diesen Spruch? Für diese logische Rechtfertigung, solltest du plausible Fakten einbringen, ansonsten funktioniert das ganze nicht.

Arbeite mit einem Flipchart. Wenn du dich auskennst, kannst du damit Dinge grafisch toll in Szene setzen. Es gibt dafür Techniken, die du in Büchern lernst, wie du z. B. Menschen darstellst oder Zahlenwerte in Szene setzt, um eine bestimmte Wirkung hervorzuheben.

Im Buch* erhältst du Anregungen dazu, wie du hier den Flipchart in deinen Vortrag einbindest. Nimm am besten deine eigenen Stifte mit, wenn du die Raumausstattung nicht kennst.

Schaue in die Augen der Teilnehmer:
- Kam deine Botschaft an?
- Ist allen klar, was du gezeigt hast?

Wenn ja, geht es weiter zu dem, was du anbietest. Bringe dabei zum Ausdruck, warum die Anforderungen deiner Zielgruppe dabei optimal erfüllt werden.

Zum Ende hin, könntest du dir etwas aufheben, was Eindruck hinterlässt. Es kann deine Begeisterung sein oder eine Darstellung dessen, wie du dir die Umsetzung vorstellst. Skizziere das für die Anwesenden mit einer Sprache, die Bilder und Gefühle miteinander verbindet.

Diese Visualisation gehört zum Prozess. Die Teilnehmer lassen sich darauf ein und dürfen spüren, wie sich das anfühlen kann. Lasse dich nicht darüber hinwegtäuschen, dass deine Idee zu 100% aufgehen wird. Am besten ist du weißt vorher schon, von welchen Seiten aus Kritik eingebracht werden könnte. Dadurch kannst du souveräner mit dem Einwand umgehen, ihn aber natürlich nicht ganz entkräften.

Ein gewisses Risiko gehört dazu. Besser, du lässt dieses im Raum stehen, was bestimmte Einwände betrifft, wobei du überzeugt davon sein solltest, immer wenn sich Probleme zeigen, dafür dann eine Lösung zu finden.

Ich denke mir manchmal. Das Leben kann kurz sein. Die drei großen Business-Themen: Gesundheit, Finanzen und Beziehungen sind genug für ein Menschenleben.

Zeit für den magischen Moment

Lasse dir hierfür etwas einfallen. Positives kann hier gut ankommen. Es kann ein praktisches Handout sein. Es kann das signalisieren einer Bereitschaft für etwas sein.

Dein Glaube in dich wächst. Nach jedem Schritt, den du umgesetzt hast.

Was du ausstrahlen solltest

  • Inszeniere und präsentiere dich wie eine Marke. (Hierbei geht es nicht darum, dich wichtig zu manchen oder in den Vordergrund zu stellen.)
  • Setze das in Szene, was du anbieten möchtest.
  • Strahle Kompetenz aus und beweise diese.

Wenn du dich als Person, zur Marke machst, hebst du dich damit von der Masse der Bewerber ab.

Inszeniere dein Produkt, damit deine Teilnehmer beim Vortrag, eine emotionale Verbindung dazu herstellen können. Damit bleibt ihnen etwas besser in Erinnerung. Nutze dafür Metaphern und eine leicht verständliche Sprache, die Bilder bei deinen Zuhörern erzeugt.

Worte assoziieren wir mit Bildern und Gefühlen. Zu bestimmten Dingen haben wir positive, keine oder eher negative Assoziationen. Wähle starke Worte, um die Energie zu heben.

Jedes Wort was fällt, kann auf unseren emotionalen Zustand einwirken. Auch die Art wie du dich äußerst, spielt dabei eine Rolle. Also ist es nicht egal, wer vorträgt und etwas sagt, weil dessen Energie wie ein Raumspray, eine bestimmte Wirkung und Wahrnehmung in dieser Sache fördern kann.

Es kann sein, wenn einer aus dem Team etwas erzählt, dasselbe anders ankommt, als wie wenn es jemand anders erzählt hätte. Stimme dich ab in dem, wer welchen Part übernimmt. Es kann sein, wenn jemand bestimmtes etwas sagt, dass sich dabei eine Klarheit bei den Teilnehmenden einstellt, was bei jemand anders so nicht zutrifft.

Das ist so, wie manche sich mehr eignen und mehr eine Begabung dafür mitbringen, gesprächstherapeutisch tätig zu sein.

Präsentieren ist Erfahrungssache

Wähle im Zweifel denjenigen aus dem Team, der schon die meisten Vorträge hinter sich hat, weil du diesen Erfahrungswert nicht durch studieren oder das Einlesen in Themen, ersetzen kannst.

Hierfür gibt es Seminare, wo du das lernen und auch üben kannst, mit direktem Feedback. Es gibt Lehrer, die nicht viel von studieren halten, ohne den praktischen Übungsteil.

In meiner Ausbildungszeit wurde gelernt und anschließend praktisch umgesetzt. Nur beides macht Sinn. Ansonsten brauchst du etwas nicht studieren.

Ich lese mich hier in Themen ein. Ich lerne dazu. Das alleine ersetzt keine Erfahrung als Redner und Vortragshalter für Präsentationen.

Am besten ist es, etwas möglichst schnell anfangen zu tun. Jemand mit Erfahrung schaut dir dabei auf die Finger und gibt dir Tipps, wie du etwas besser oder anders machen kannst. Das ist die sinnvollste Art zu lernen, weil du damit ein Praktiker wirst.

Am schnellsten wirst du erfolgreich in einem Team

Hier werden deine Stärken gefördert und deine Schwächen kompensieren andere aus dem Team.

Du kannst dich entwickeln, persönlich und fachlich, und außerdem bist du leichter ersetzbar. Du kannst also eher auch deine Aufgabenbereiche wechseln oder in bestimmte Richtungen erweitern.

Das Buch "Die Kunst, Menschen zu begeistern" erhältst du hier über Amazon* oder lade dir hier eine Leseprobe* für den Kindle eBook Reader* herunter.


Autor:

Matthias


Matthias betreibt diesen Blog und beschäftigt sich mit Online Marketing, E-Mail- und Affiliate-Marketing. Er schätzt die Natur und das, was die Menschen in ihrer Balance hält. Das weite Land und die Berge sind für ihn etwas ganz besonderes.


  • Inhalte, die dich interessieren könnten:
  • Das könnte dich auch interessieren:

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
>