Ich nehme dich mit auf eine Reise. Du erfährst, warum auch deine Kunden auf Webinare voll abfahren werden. Du sparst dir Zeit und sprichst nur noch mit Teilnehmern, die dich kennen und wollen.
Warum ich diesen Beitrag schreibe
Lasse mich direkt Klartext sprechen. Ich arbeite als Vertriebspartner für eine im DACH-Raum beliebte Webinar-Automatisierung-Software. Diese nennt sich Webinaris (-> Hier mein Bericht dazu). Damit erstellst du Webinare, du du live veranstalten oder auf Autopilot, deinen Interessenten per Termin anbieten kannst.
In diesem Beitrag geht es darum, dir die Vorteile dieser Lösung näherzubringen. Das ist wichtig damit dir klar ist, warum du auf eine solche Lösung setzen solltest.
Es geht dabei um dein Geschäft. Du willst effektiver arbeiten und zukünftig bessere Gespräche mit deinen Interessenten führen. Darum geht es. Diese Tools sind Werkzeuge im Internet, so wie eine Werkzeugkiste in einer KFZ-Werkstatt. Damit kommst du einfach schneller voran, weil du weißt, wo liegt was und was kommt wann, im Ablauf einer Autoreparatur.
Wer ich bin
Mein Name ist Matthias Szilagyi. Ich bin informiert über Trends im Bereich Online-Marketing und habe mich damit befasst, wie ein Unternehmer im Vertrieb, bessere Erfolge erzielt. Dazu empfehle ich Lösungen, die für meine Leser attraktiv sind und die sich am Markt bewährt haben.
Wer ist das Team hinter Webinaris; Wie entstand es?
Das ist Rainer von Massenbach, als Geschäftsführer. Die Software gibt es daher, weil das Team von drei Unternehmern, Alexander Riedl, Tobias Schlosser und Rainer von Massenbach, damals ihre Kundenpräsentationen digitalisieren wollten, um einfacher und schneller erfolgreich sein zu können, mit weniger Aufwand. Die wichtigen Kennzahlen enthält die Software, sodass du als Nutzer, dein Projekt im Blick hast.
Webinaris ist ein Teil der Marketing-Automatisierung
Du lädst die Teilnehmer ein. Danach erwartet diese ein Kaufangebot oder ein Beratungsgespräch. Je nach Aktivität des Teilnehmers, kannst du diese danach in unterschiedliche E-Mail-Listen einsortieren, damit du nachfassen kannst.
Dein Vorteil ist, du brauchst Teilnehmer nicht manuell aussortieren. Wer kein Interesse hat, meldet sich nicht für den Webinar-Termin an oder ist beim Termin nicht mit dabei. So ein Nicht-Teilnehmer erhält nochmals eine Einladung. Als Unternehmer kannst du dir auf diese Weise Zeit sparen und arbeitest nur mit Teilnehmern, die wirklich wollen.
Die Quoten zeigen eine Konversion zwischen 5 und 7 Prozent im gesamten. Also von 100 Besuchern deiner Webinar-Anmeldeseite, kaufen zwischen fünf und sieben Prozent. Bei einer normalen Verkaufsseite sind Zahlen von 0.5 bis 3 Prozent Konversion normal. Im Webinar selbst, liegt die Quote nochmals viel höher. Etwa 15 bis 20 Prozent Konversion sind hier möglich. Bezogen auf das Medium „Werbetext“ und „Videoverkaufsbrief“, verkaufst du mit Webinaren, mit einem Hebel von 5x. Also wenn du 1% Konversion normal erreichst, erreichst du dabei damit 5%. Ich will dir hier keine schöneren Zahlen als Beispiel nennen. Wenn du bessere Ergebnisse erzielst, sei damit zufrieden. Wenn nicht, arbeite an den Stellschrauben.
Was die Stellschrauben sind, erfährst du jetzt.
Wenn du jetzt schon alles über die Vorteile erfahren möchtest, welche dir Webinaris bieten, melde dich hier kostenlos an >>
Die Stellschrauben für ein erfolgreiches Webinar
- Deine Werbeanzeige (Banner, Texte)
- Deine Webinar-Anmeldeseite und deren Gestaltung
- Die Auswahl der Termine
- Die Texte, mit denen Teilnehmer eingeladen werden, teilzunehmen. Diese kannst du selbst gestalten. Du erhältst eine Vorlage, die du anpassen kannst.
- Das Webinar selbst (Struktur)
- Die Termin-Buchung-Seite, sowie deine Vorgehensweise im Kundengespräch
- Die Kaufseite / Bestellseite (Design, Texte, Zahlungsoptionen, Ratenzahlung bei hohen Preisen)
- Das Nachfassen per E-Mail (bei Teilnehmern, bei Nicht-Teilnehmern, bei Käufern)
Ich will hier nicht zu viel nennen, weil du sollst dich nicht überfordert mit Informationen fühlen.
Achte darauf, wie du dich positioniert hast und warum du die Autorität bei deiner Zielgruppe gewonnen hast. Beweise das. Nutze Zahlen, Daten, Fakten sowie Referenzen oder Case-Studies dafür, dass du beweist, dass du der beste oder einer der besten Ansprechpartner für diesen Themenbereich bist.
Die Menschen kennen dich nicht. Du hast dich im Webinar nochmal vorzustellen. Auch sollte das Webinar auch ein bisschen wie eine Schulung gehalten sein. Damit lernt der Interessent dazu und ihm wird Wissen vermittelt.
Natürlich nützt es dem Teilnehmer danach noch wesentlich mehr, wenn dieser dein Angebot annimmt. Damit hilfst du ihm sehr. Dein Webinar ist wie die Kostprobe in einem Geschäft. Sie löst beim Teilnehmer den Wunsch aus, die Zusammenarbeit zu vertiefen und den Kontakt zu dir, vertiefen zu wollen. Dafür gibt es dann eine Beratung bei dir, als Termin zum buchen oder du bringst direkt ein Angebot hervor. Das kann ein Produkt aus deinem Online-Shop sein, oder es kann eine Bestellseite sein, von einem digitalen Shop wie Digistore24, Affilicon oder CopeCart.
Nach welchem Prinzip funktioniert das Ganze
Geben und Nehmen.
Du gibst einen Wert und erhältst einen Wert zurück.
Es fließen Informationen über mehrere Kanäle auf den Teilnehmer ein: Bild (Vortragsfolien), Ton (deine eigene Stimme), sowie ergänzend ggf. noch eigene Unterlagen. Du kannst z. B. jedem Teilnehmer zuvor ein Handout zum Ausdrucken mitgeben, wodurch dieser sich noch intensiver mit deinem Thema befasst und schon von dir und deiner Firma, etwas zum Ablegen in seinem Archiv hat
Mein Rat ist, lasse auf diesen Handouts Flächen frei, wo der Teilnehmer selbst dann die Texte ergänzt. Das hilft ihm, sich wesentlich besser an die aufgenommenen Inhalte erinnern zu können. Die Webinar-Teilnahme wird bei einem solchen Prozedere, tiefer verankert, weil der Teilnehmer sich auch physisch mit deinem Input befasst hat.
Bedenke dabei: Nicht jedem steht ein Drucker für das Abdrucken von Handouts zur Verfügung. (Bei mir in der Nähe gibt es dafür zum Beispiel den CopyDog. Das ist ein Geschäft, welches einzelne Seiten, bis hin zu kompletten Büchern fürMasterarbeiten von Studenten anbietet. Man kann die Unterlagen für den Druck dort auch per E-Mail einreichen.)
Nur vom zuhören alleine, bleibt nicht so viel hängen
Mache dir also Gedanken, woran soll sich der Teilnehmer erinnern. Was ist wichtig für ihn, dass er daran festhält oder diese Dinge schriftlich in seinem Archiv ablegt. Mache dir zuvor Gedanken darüber, welche Wirkung dein Handout beim Teilnehmer hinterlassen soll. Wenn er das hilfreich findet, speichert er bei sich im Gedächtnis ab: „Diese Infos sind hilfreich.“ Das führt dazu, dass deine zukünftige Kommunikation, als hilfreicher wahrgenommen wird.
>> Mehr über Webinaris und seine Vorteile, erfährst du hier
Das Need-to-Know Prinzip
Eine Bitte habe ich an dich. Überfordere den Teilnehmer nicht. Bringe das ein, was wichtig ist. Das dürfen auch Aussagen sein, die den Menschen die Augen öffnen.
Frage dich:
- Was dient dem Vertrauen?
- Was braucht der andere von dir an Information, damit er dich als vertrauenswürdig einstuft?
- Was dient der Kundenbeziehung?
Der Kaufprozess ist dann ein Wechseln in der Kommunikation mit dem Kunden, während dem Webinar, ab einer gewissen Stelle. Jetzt ist der Kunde nicht mehr auf deiner Seite, weil jetzt willst du etwas von ihm. Du hast hier nochmals anders vorzugehen, um zu überzeugen. Du brauchst hierfür Elemente aus der Verkaufspsychologie:
- Warum sollte der Kunde besser jetzt kaufen?
- Warum ist das Angebot so interessant?
- Warum ist der Preis gut? Begründe es, indem du den Dingen die es gibt, diesen einen Wert, in Form eines Geldbetrags zuweist. Berechne dem Kunden erst den Gesamtpreis des Wertes, bevor du den echten Preis nennst. Dies ist eine Technik aus dem Verkaufstexten.
- Was gibt es noch mit dazu, warum ist das nützlich und wie hoch ist der Wert hierfür?
- Was passiert, wenn der Kunde nicht kauft? Welche Ereignisse treten dann ein? Liegt der Preis später höher? Gibt es dieses Angebot später so, nicht noch einmal?
Was ist drin für den Kunden?
Warum braucht er diese Inhalte jetzt?
Du bist dem Kunden nicht so wichtig, aber sein eigenes Leben ist ihm wichtig und welche Vorteile er dadurch für sich hat.
Appelliere an den Eigennutzen
Der Kunde kauft nicht, weil er das tun soll, was du willst. Der Kunde will sein Leben verändern und er will ab jetzt bessere Entscheidungen treffen, die zu besseren Ergebnissen führen. Das verändert sein Leben positiv. Darum kauft er. Ein Kauf ist in vielen Fällen eine Transformation für den Kunden.
Beispiel:
Eine Darmreinigung. Der Kunde fühlt sich vitaler und kräftiger, gesünder und hat das Gefühl, ich habe etwas getan für meine Gesundheit und erspare mir ungutes in der Zukunft. Menschen ernähren sich gesund und das erspart ihnen Kosten im Alter. Sie halten sich fit und das erspart ihnen das Pflegeheim. Es gibt Rentner, die wandern in den Bergen und machen Tagestouren, wo die Jugendlichen nur staunen könnten.
Alles was Menschen tun, tun sie um sich wohler zu fühlen oder um Schmerzen zu vermeiden. Du kannst anderen Angebote machen, entweder es läuft auf ersteres oder letzteres hinaus.
Ich will dir ein Beispiel geben:
Ein Professor hat die Lehren der Weisen studiert. Aber das war eine harte Schule mit körperlicher Züchtigung. Beim Militär wurde er richtig fertig gemacht. Er erholte sich, es war nicht leicht, aber heute ist er dort, wovon andere von träumen können.
Manchmal hilft Druck, die Menschen zum Handeln zu bewegen. Manchmal hilft auch, eine schöne Belohnung, die in Aussicht steht.
Menschen zu führen, ist bei einem Webinar wichtig. Nicht jede Führung funktioniert bei jedem. Vielleicht hast du manchmal ein bisschen zu dramatisieren, damit der Kunde die Tatsachen erkennt und jetzt endlich handelt. Manche handeln erst dann, kurz bevor es zu spät ist.
Es gibt im Vertrieb Phasen der Anspannung und Entspannung. Es gibt auch an jedem Tag, schöne und weniger schöne Momente. Wenn du da gut durch findest, geht es dir am nächsten Tag besser. Warum? Du hast am Vortag gut abgeschlossen und das getan, was förderlich gewesen ist. Darauf baust du auf. Tag für Tag, Woche für Woche. Du lernst dazu, wirst besser und du willst für dich die beste Entscheidung treffen.
Sei authentisch
Für deine Kunden ist das Leben ebenso mit Höhen und Tiefen verbunden, wie bei dir selbst. Kommuniziere echt und authentisch. Sei nicht jemand, der du nicht bist. Wenn du nicht bist, was du zeigst, trete mir deinem Ego zurück und arbeite woanders mit, damit du lernst, besser wirst, gefordert und gefördert wirst. Wenn du dich mit deinem Ego zurücknimmst, werden dir die Menschen anders begegnen.
Manchmal ist es besser, die Aufgaben bestimmte Leute machen zu lassen, die damit gut zurechtkommen. Sehe es als Inspiration. Ob du oder wer anders das Webinar hält, vielleicht ist jemand anders besser geeignet oder vielleicht solltest du nicht alleine vortragen.
Ich wünsche dir viel Erfolg mit deiner Arbeit.
Beste Grüße
Dein Matthias