Autor: Matthias Szilagyi

aktualisiert am 28. Nov. 2020 2 Kommentare

Haben deine Verkaufsseiten bisher nur mäßigen Erfolg und möchtest du dir jetzt praxiserprobte Anregungen holen? Dann bist du hier richtig.

Ich verrate dir jetzt die 10 häufigsten Gründe, warum deine Verkaufsseiten alles tun, außer eines, verkaufen.

Grund Nr. 1 – Du vermittelst, warum du das Produkt für das Beste am Markt halten

Wenn du selbst deinen Verkaufstext liest, würdest du das Produkt wahrscheinlich sofort und ohne zu zögern kaufen.

Es geht jedoch nicht darum, was du davon hältst, sondern was dein Kunde davon hat.

Gebe deinem Kunden diese Vorteile klar vor. Denke aus Kundensicht.

  1. Fragezeichen-blauWelches Problem hat dein Kunde?
  2. Was gibst du ihm? Wie beweist du ihm, dass du der richtige Ansprechpartner für ihn bist?
  3. Wie fühlt sich der Kunde? Gehe darauf ein. Jeder Mensch möchte verstanden werden.

Gehen auf diese Punkte in deinem Verkaufstext oder -video ein.

Umschreibe Fachbegriffe leicht verständlich. In den meisten Fällen verstehen deine Kunden kein Fachchinesisch und du kannst bei Sätzen die Fachjargon enthalten, nicht überzeugen. (Außer bei einer Fachmesse.) Eher verwirrst du damit Kunden.

Sprechen in einer Sprache, die deine Kunden-Zielgruppe in ihrem Alltag spricht. Schreibe kurze Sätze. Äußere dich leicht verständlich. Dein Leser braucht sich weniger anstrengen. Er begreift dadurch Zusammenhänge leichter und kann leichter deinem roten Faden folgen.

Grund Nr. 2 – dein Kunde weiß nicht, was er tun soll

Kunde-Unklarheiten-FragenDu selbst weißt es. Dein Kunde soll auf den “Jetzt kaufen” Button am Ende der Präsentation klicken, danach seine persönlichen Daten eingeben und im letzten Schritt das Produkt in den Händen halten und nutzen.

Gehe auch auf diese entscheidenden Schritte ein:

  1. Teile deinem Kunden bereits vorab mit, wie es weitergeht.
  2. Was er jetzt konkret tun soll.

Vergessen dabei nicht, zum Abschluss dieser Handlungsanweisung noch einmal auf seine Vorteile durch den Produktkauf einzugehen.

  • Bei einem Verkauftext wäre das ganz zum Schluss im “PS:” Teil.
  • In Verkaufsvideos fügen Sie am Ende Ihrer Präsentation noch 1-2 Folien ein, in denen Sie nochmals die Alleinstellungsmerkmale und die Kundenvorteile nennen.
  • Betone Exklusivität (nur für kurze Zeit / Angebot ist bald offline)

Grund Nr. 3 – Du betrachtest dein Produkt nur “als eine Sache”

Bohrer-Foto
Kunden wollen keine Bohrer. Sie wollen die Löcher in der Wand.

Dein Produkt ist für deine Kunden nie, “nur eine Sache”.

Dein Kunde erhofft sich dadurch, eine Problem zu lösen. Er möchte sich damit entweder

  • besser fühlen
  • oder Schmerz vermeiden.

Teile deinem Kunden mit, wie er sich nach dem Kauf fühlen wird. Was er durch Anwendung der Produktinhalte erreichen wird.

Betone, welche Schmerzen er sich dadurch erspart und welche Nachteile ihm ansonsten noch alle bevorstehen, wenn er dein Produkt heute nicht kauft.

Grund Nr. 4 – du grenzt dein Produkt nicht von deinen Mitbewerbern ab

Kurz gesagt: Dein Produkt hat kein Alleinstellungsmerkmal.

Oder: Dein Produkt hat zwar ein Alleinstellungsmerkmal, aber entweder

  • kennst du es nicht, weil du dir noch wenig Gedanken darüber gemacht hast
  • oder du kommunizierst  es in deinem Verkaufstext oder -video nicht.

Denk daran: Sage deinen Kunden, warum dein Produkt ihnen hilft.

Erarbeite Alleinstellungsmerkmale und kommuniziere diese klar.

Grund Nr. 5 – fehlendes Nachfassen per E-Mail

VE-Mail-Goldenes-Logoiele Kunden gelangen auf deine Verkaufsseite und kaufen nicht, weil sie dich nicht kennen und dir nicht vertrauen. Statistiken haben erwiesen, dass Kunden i.d.R. erst nach dem 7. Besuch Ihrer Webseite ein Produkt kaufen. (teils erst nach dem 30. Besuch)

Am besten ist es, du schickst Besucher nie direkt auf ein Angebot, sondern gehst immer über einen E-Mail-Optin und etwas kostenloses.

  • eine Gratis Videokurs-Reihe
  • ein Webinar
  • ein Workbook oder einen PDF-Report

Verschicke jeden Tag eine E-Mail und zu anfangs ausschließlich hochwertigen Mehrwert, ohne werbliche Inhalte.

  • Nach der 5. oder 6. E-Mail kannst du dann dein erstes Angebot machen.
  • Nach 1 Woche, reduzierst du deine E-Mails auf 2-3 E-Mails pro Woche.

Damit du dabei keinen Aufwand hast, erstelle hierfür einen Autoresponder, der diese E-Mail-Serien automatisiert zum richtigen Zeitpunkt an deine potenziellen Kunden verschickt.

Hier finden Sie eine Auflistung empfehlenswerter Anbieter für erfolgreiches E-Mail-Marketing.

Grund Nr. 6 – Dem Preis fehlt seine Umgebung

Banknoten-10Euro-20EuroFragen Sie sich: Warum ist gerade dein Produkt seinen Preis wert?

Bei einem Geld-verdienen eBook kannst du bspw. darauf verweisen, wie viel Geld einem Kunden in 30 Tagen durch die Lappen geht, wenn er dein Produkt nicht kauft.

Oder du legst deinem Produkt zahlreiche Zugaben bei, die du jeweils mit einem Preis versehrt, z. B.

  • – Hauptprodukt – Wert 59,- Euro,
  • – Bonus 1 – Wert 29,- Euro,
  • – Bonus 2 – Wert 39,- Euro,
  • – Bonus 3 – Wert 27,- Euro.
  • – Gesamtwert: 152,- Euro.

Dann streichst du den Gesamtwertpreis von 152,- Euro rot durch und schreibst darunter:

  • Nur für kurze Zeit: 47,- Euro.

Ergänzend kannst du noch dazu schreiben: Nur noch 7 Exemplare (zu diesem Einführungspreis) verfügbar.

Grundsätzlich zahlt jeder Kunde, für den Markt angemessene Preise

Die Frage ist, wie hast du dich positionierst. Hast du dir das passende Umfeld geschaffen und hast du die nötigen Grundlagen gelegt, dass der Kunde dir vertrauen kann.

Beim Discounter kaufen die Kunden, eine Packung Tee für 89 Cent.
In einem Biogeschäft, sind Teepackungen für 3.99 Euro erhältlich. Sie nehmen 1.25€ mehr, als der Drogeriemarkt, für dasselbe Produkt.

Die Positionierung ist das A&O.

  • Was ist günstig?
  • Was ist teuer?

Wenn die Qualität sehr gut ist und das Umfeld richtig ausgerichtet ist, die Positionierung gut gewählt ist, wirken Preise angemessen.

Beim Discounter wirkt ein Wein für 19.90€ die Flasche, relativ teuer. Weil ein guter Wein, für Preise ab 1.99€ verkauft wird.

Beim Weinhändler wirkt ein Wein für 6.90€ günstig, wenn die Preise für andere Weine, zwischen 10 und 25 Euro pro Flasche liegen.

Grund Nr. 7 – Du hast keine Autorität

Experten-sind-erfolgreich
Experten vertrauen wir. Von Experten kaufen wir.

Kunden kaufen Produkte bevorzugt von Personen und Unternehmen, die als Experten im jeweiligen Bereich gelten. Stelle also sicher, dass du als Experte wahrgenommen wirst.

  • Nenne dich sich Experte. (zeige Selbstbewusstsein, stehe hinter deinem Wert)
  • Schreiben Gastbeiträge für Zeitschriften, bekannte Blogs und News-Portale.
  • Betreibe eine persönliche Webseite, auf der du dich und deine Kompetenzen vorstellst, Referenzen nennst.
  • Sammle Kundenmeinungen, die du veröffentlichen kannst.
  • Lasse deine Produkt von unabhängigen Instanzen testen.
  • Gebe Interviews oder frage bei anderen, für ein Interview an und benenne, was du erzählen kannst und warum es für sie interessant wäre, dich zu interviewen.

Grund Nr. 8 – Werbetexte sind nicht deine Stärke

Fuellfederhalter-zum-schreiben

Wenn du deine Verkaufstexte wirklich selber schreiben willst oder musst, weil dir das Budget fehlt, dann suche dir ähnliche Produkte aus der jeweiligen Nische und studiere genau deren Leadseiten (das sind die Seiten, mit denen die E-Mail-Adresse des Interessenten eingesammelt wird), studiere deren Verkaufsseiten und E-Mail-Marketing Follow-Ups.

Hast du diese Webseiten studiert, erstelle eine ähnliche Webseite, die genau die selben psychologischen Elemente und eine ähnliche Strukturierung, sowie grafische Gestaltung aufweist.

Grund Nr. 9 – dein Produkt ist unbekannt

Lasse dein Produkt testen. Starten einen Beta-Test.

Suche dir Personen oder Unternehmen, die eine hohe Reichweite haben, z. B. Newsportal-Betreiber, Themenblogs, YouTuber.

Lassen diese Leute abschließend einen Erfahrungsbericht schreiben, mit dem sie auf deine Verkaufsseite verlinken. Du kannst diesen Menschen auch ein exklusives Angebot machen, welches sie bewerben können. (Oder 2-3 Zugänge kostenfrei an Menschen aus ihrer Leserschaft verschenken, die bspw. das Video oder den Beitrag kommentiert haben)

Eine zweite Möglichkeit sind Pressemeldungen. Nutzen hierfür die gängigen Presseportale.

Grund Nr. 10 – deine Landingpage ist nicht auf den Kunden abgestimmt

KWebseitenanzeige-auf-Bildschirmennst du diese Landing-Pages, die unzählige Links enthalten. z. B. die Hauptseite eines Onlineshops, auf der sich der Kunde erst noch das passende Produkt raussuchen soll, dass er kaufen möchte?

Das ist der Erfolgskiller Nr. 1 bei Online-Shop-Verkäufern. Diese vergessen, für jedes einzelne Produkt eine eigene Verkaufsseite bzw. Landing-Page zu erstellen, auf die die Kunden geleitet werden und über das Produkt informiert werden.

Im zweiten Schritt geht es dann erst zum Online-Shop und der Möglichkeit, das Produkt zu kaufen.

7 weitere Gründe, die Besucher davon abhalten, auf Verkaufsseiten zu kaufen:

  1. deine Webseite für die Verkaufsabwicklung ist nicht SSL-verschlüsselt.
    Lösung: nutze ein SSL-Zertifikat und https:// (Auch deine Kontaktseiten sollten nur über https:// erreichbar sein, für einen seriösen Shop, besser kein kostenloses Zertifikat wie Let’s Encrypt nutzen)
  2. deine Domain ist unseriös.
    Lösung: Setzen auf seriöse Domain-Endungen, wie z. B.: de, com, net, eu, org, biz und info. (in der heutigen Zeit, steigt die Akzeptanz auch für ungewöhnliche Domain-Endungen)
  3. Es gibt kein Impressum oder darin ist nur eine ausländische Briefkastenadresse genannt.
    Lösung: Verwende wo immer möglich, eine unauffällig wirkende Angabe. Gebe eine wirklich erreichbare Telefonnummer, Faxnummer und E-Mail-Adresse an. (Begründe wenn nötig, die Angabe einer Adresse in fernen Ländern.)
  4. Keine Reaktion auf Anfragen
    Lösung: Sorgen dafür, dass Interessenten und Kunden dich immer und leicht erreichen. Setze ggf. auf Anbieter wie eBuero, um das sicherzustellen. Oder bette eine Chatbox auf deiner Webseite ein, bspw. von Intercom.
  5. deine Webseite lädt zu langsam.
    Lösung: Stelle sicher, dass deine Webseite den Besucherströmen gewachsen ist. Ansonsten passiert es, dass die Webseite nur sehr langsam lädt oder überhaupt nicht angezeigt wird, da der Server überlastet ist.
  6. dein Verkaufsvideo ruckelt.
    Lösung: Hoste deine Videos nicht selbst auf deinem Server und auch nicht bei YouTube. YouTube-Videos werden bei einigen Nutzern nur ruckelnd angezeigt. Ein eigener Server ist schnell überlastet, wenn sich viele Besucher gleichzeitig das Video ansehen. Setzen für dein Videohosting auf folgende Services: Amazon S3, Vimeo oder Wistia.
  7. dein Verkaufspreis ist zu hoch.
    Lösung: biete eine oder mehrere Ratenzahlungen an. Reduziere dein Angebot auf ein günstigeres Basis-Paket, du kannst auch erst bspw. über ein Webinar verkaufen und dann allen Nicht-Käufern, nochmals andere Angebote, für andere Produkte machen.
    Hinter den Preisen solltest du stehen und wer es nicht annehmen wollte, für den solltest du preiswerte Kennenlernangebote bereithalten. Variiere bei physischen Produkten, die Ausstattungsvariante. Autohersteller bieten bspw. Motoren mit unterschiedlicher Leistung an.
    Beschäftige dich mit dem Thema Einwandbehandlung und dem professionellen Umgang mit Preisfragen. Lerne von Profis, wie das Spiel gespielt wird.
    Wenn der Preis als zu hoch wahrgenommen wird, hast du dich falsch positioniert. Du solltest das Problem nicht mit einer Preissenkung kompensieren (Keine Gute Idee). Du kannst das Problem auch nicht lösen, indem du die Verkaufspräsentation änderst. Hinterfrage dein Branding und deine Wahrnehmung als Autorität.

Ergänzung:

Grund Nr. 11 Wenn jeder bei dir kauft, bist du kein guter Verkäufer.

Als Verkäufer musst du lernen, Absagen zu akzeptieren. Käufer testen manchmal, ob etwas geht und nur weil sie “Nein” sagten, hieß es nicht, dass sie nicht kauften. Vielleicht an einem anderen Tag, vielleicht liefen sie dir nach oder du bekamst einen Rückruf. Du bliebst ihnen in Erinnerung, wenn du deinen Job gut gemacht hattest.

Was dir hilft, ist eine gute Intuition.

Denke daran, für was Menschen alles Geld ausgeben.
Stehe hinter dem Wert von Produkten. Für die meisten Käufer ist es letztlich egal, ob sie ein hochwertigen Mixer für 470 oder 510 Euro kaufen.

Wenn du ein guter Verkäufer bist, verweist du preisbewusste Menschen bei einem Kühlschrank, vielleicht auf eine hauseigene Billigmarke einer Marke. Nicht immer brauchte der Kunde das, was er ursprünglich haben wollte. Wichtig ist, dass du als Verkäufer dem Kunden zeigen kannst, was für sein Budget am besten passt. Sei ein guter Berater.

Je mehr du über den Kunden und seine Bedürfnisse weißt, umso besser kannst du ihm Produkte verkaufen, mit denen er zufrieden sein kann. Wenn du weißt, dass bspw. in einer Branche, immer Rabatte verhandelt werden, musst du das einkalkulieren. Informiere dich darüber, was wie in einer Branche gelebt wird.

noch andere Gründe gefunden?

Gibt es noch andere triftige Gründe, warum Verkaufswebseiten nicht verkaufen?

Schreibe mir deine Meinung zum Thema. Ich freue mich von dir zu hören.


Autor:

Matthias Szilagyi


Matthias Szilagyi gibt Wissen und Erfahrungen weiter. Gutes Marketing ist für ihn, was Menschen anspricht und ihnen einen Wert bietet.

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  • Hi,

    Interessanter Artikel! Ich würde gerne wissen ob es denn notwendig ist bevor ich ein ebook verkaufe auf meiner Sales Page, einen Newsletter anzubieten? Oder kann ich das umgehen? Ich bin verzweifelt auf der Suche dies zu umgehen weil ich mich mit email Marketing 0 auskenne und dies mir irgendwie unsympathisch ist… wenn es dazu eine alternative gibt würde ich diese bevorzugen… können sie mir hierzu einen Rat geben?

    Lg

    Nico

    • Hallo Nico,

      Nein, vor dem Kauf ist es nicht nötig. Wenn sich auf der Seite nur der Kaufen-Button befindet, hat es den Vorteil, dass keine Ablenkung vorhanden ist.

      Achte darauf, dass sich Links (Impressum, Kontaktseite) in einem neuen Fenster öffnen – ausgenommen dem Link zum Bestellformular.

      Ich spüre bei dir wenig Begeisterung für das Thema E-Mail-Marketing. Du weißt es ist ein wichtiges Thema, das ist schon mal gut.

      Mein Rat wäre, dass du dir jemanden suchst, der dir die Abläufe erklärt und zeigt. Das senkt bei dir die Hemmschwelle, dich damit zu befassen. Unsympathisch sind uns häufig Dinge/Situationen, mit denen wir (noch) nicht routiniert umgehen können.

      Ich wünsch dir alles Gute. Du bekommst das hin! Lass dich nicht entmutigen.

      Matthias

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