Autor: Matthias

aktualisiert am 18. Mai. 2022

Käuferin beim hören eines Audioprodukts
  • Wie kann derjenige sein Angebot finanzieren.
  • Hat er es geschafft? Kann er sich das leisten?

Die Statistiken zeigten:

  • 100 Verkäufe des Upsells bringen abzüglich der Gebühren um die 300€ ein.
  • Der Verkaufspreis liegt im Schnitt bei 49 Cent.
  • Der Verdienst pro Besucher der Bestellseite, bei 9 Cent im Mittelwert.

Es bedeutet gerechnet, dass bei 33 Käufern des 0,-€ statt 69€ Angebots, einer diesen Upsell für 4.95€ mitnimmt.

Liebe*r Marketing Interessierte*r,

das geht nicht nur in die Richtung von Preisdumping. Es funktioniert wie man sieht, auch nicht. Denn wer schickt so einem Verkäufer Traffic, wenn bei 33 Leuten, nur 1 das Angebot für knapp 5 Euro mitnimmt?

Ja, es gibt diese 1€ Schnapper, die allerdings auch dem Kundenfang dienen, sodass dann immer weiter dem Käufer Angebote gemacht werden, solange dieser sich nicht abmeldet vom Newsletter.

Dazu sei gesagt, wer diese 1€ Schnapper bewirbt, erhält dafür eine Provision (über 1€). Es steckt also mehr dahinter, als ein günstiges Angebot. Ist klar, weil wie sonst kann der Unternehmer zu diesen Konditionen lukrativ wirtschaften.

Abgesehen davon ist der Service für den Kunden ein Thema.

Und auch das, was der Kunde umsetzt.

Wer braucht mehr als 15 Kurse?

Hier ist keine Zielgruppe definiert.

Kann man den Kunden mit diesen Angeboten alleine lassen. Eine Vielzahl an Inhalten, macht den Käufer nicht automatisch erfolgreich. Es gehört mehr dazu, wie z. B. der Punkt, dass sich der Käufer Feedback einholen kann.

  • Wo fängt der Käufer dann an, Inhalte umzusetzen?
  • Was kommt nach dem Kauf?

Ich hatte mir in der Vergangenheit einige Kurse ansehen können. Entscheidend ist, dass man das umsetzt. Und manche der Unterlagen haben den Leser nicht da abgeholt, wo es nötig gewesen wäre. Kurse alleine machen jemanden nicht erfolgreich.

Wo erhältst du alles erzählt?

Oder ist nicht die Frage:

Wo wirst du am besten abgeholt und wo fühlst du dich gut aufgehoben?

Die Preise für solche Angebote werden danach gerichtet, was der Kunde damit später an Ergebnissen erreichen kann.

Wenn jemand durch deren Anwendung, tausende Euros mit verdienen kann, wird das Angebot nicht zu günstig sein und eher mehr kosten.

Dann geht es darum, das Angebot zu verkaufen.

  • Dazu braucht es funktionierende Texte und Prozesse.
  • Einfach dem Kunden über 15 Kurse hinzuknallen, funktioniert nicht.
  • Wie oben beschrieben, kauft 1 von 33 diesen Upsell für 5€. Das ganze funktioniert diesen Statistiken nach, nicht.
  • Das Angebot ist nicht rentabel.

Warum es so positioniert ist, ist weil der Verkäufer keine Ahnung hat. Müsste er allerdings, weil er ja darüber selbst die Kurse zum Verkauf anbietet.

Preise gehören vernünftig kalkuliert. Angebote gehören durchdacht vermarktet und nicht einfach so hingeschmissen. Manche meinten vielleicht, wenn der Laden nicht läuft, liegt es am Preis. Nein, es liegt an der Kommunikation und an der eigenen Positionierung.

Bei Reseller-Produkten, die du weiter vermarkten kannst, empfiehlt sich z. B. ein etwas anderer Produktname, sowie ein anderes Cover.

  • Die Preise sind am Markt-Durchschnitt auszurichten.
  • Es gibt in jeder Branche bestimmte Preise als Richtwert, die funktionieren.
  • Unternehmen orientieren sich an üblichen Preisen, auch weil jeder gut davon leben möchte.

Wer die Billig-Schiene wählt, gefährdet seine Liquidität.

Bei hoher Reichweite, kann er andere vom Markt verdrängen.

Die Verdrängung anderer ist in diesem Falle unwahrscheinlich, weil es für niemanden rentabel ist, dieses Angebot zu vertreiben.

Der Verkäufer selbst kann das Angebot zu diesen Konditionen auch nicht kostendeckend vermarkten. Wenn der Umsatz pro Besucher der Bestellseite bei 9 Cent liegt, ist zu diesen Konditionen keine Werbeanzeige rentabel.

Gleichzeitig zeigt jener Kurs, wie „Geld verdienen im Internet“ funktioniert. Ein weiteres Problem ist das Empfehlungsgeschäft. Gute Kurse empfehlen Käufer manchmal weiter, über das sog. Partnerprogramm.

  • Also empfiehlst du einen Kurs für z. B. 67,-€ weiter.
  • Dadurch kann es sein, dass du bei 2-3 vermittelten Kunden für diesen Kurs, du die Kosten dafür wieder reingeholt hast.

Das wäre eine Win-Win Situation. Zumal zu diesen Konditionen, sich auch Kooperationspartner finden lassen.

Abgesehen davon ist es so, wer einen Kurs kauft und durcharbeitet, braucht dafür Zeit, und die nötigen Tools sind erforderlich.

Ein Verkäufer schrieb mal, bei seinem Angebot gibt es keine Ratenzahlung. Weil wer dieses Geld jetzt nicht hat, kann mit dem Geschäftsmodell, der Methode dahinter um was es geht, nichts anfangen.

Jemand anders verkaufte ein ähnliches Angebot mit weniger Umfang für 200 Euro. Dafür fand er einen Kooperationspartner.

Überlege einmal:
Was nützt es, billig zu verkaufen?

Schaue an, was es in der Lebensmittel-Branche teilweise bewirkt hatte. Bauern die nach Berlin fuhren, „ein letztes mal“.

Durch diese eine Kooperation, das hat hat ihm bestimmt einige Kunden eingebracht.

  • Das funktioniert über Beteiligungen.
  • Entweder eine Einmalzahlung oder verbunden mit einer Beteiligung am Umsatz über sog. Partnerprogramme (du empfiehlst Kunden, du bist daran prozentual am Umsatz beteiligt).

Angemessene Preise stehen für Seriosität.

Würdest du einem Vermieter vertrauen, wenn er dir eine Wohnung mit einem durchschnittlichen Mietpreis für ähnliche Objekte von 1.100 Euro, für 400 Euro anbietet.

Du würdest denjenigen wahrscheinlich nach seinen Papieren fragen und ihn um einen Nachweis bitten, dass die Wohnung ihm gehört. Auch den Mietvertrag würdest du dir sehr genau ansehen, oder dich vom Mieterverein zuvor beraten lassen.

Es gibt Menschen die auf mehr schauen, als den Preis.

  • Sie schauen auf das Gesamtbild,
  • eigene Vorerfahrungen damit,
  • die Referenzen und die Präsentation.
  • Sie schauen darauf, ob sie sich angesprochen fühlen.

Ein guter Vergleich dazu sind Waren aus dem BIO-Segment, oder aus herkömmlichem Anbau. Dazu kommt noch, zu welcher Marke ein Geschäft gehört, was diesen Artikel anbietet.

  • Kunden haben Erwartungen an das, was sie kaufen.
  • Sie wählen bewusst die Angebote, bestimmter Unternehmen.
  • Dabei legen sie Wert auf bestimmte Dinge, die ihnen wichtig sind.
  • Das bedeutet Vorarbeit für das Unternehmen. Die Positionierung so ausrichten, dass die gewünschte Zielgruppe davon angezogen wird. (Stichwort: Kunden-Avatar)

Eine gute Copy, ein überzeugender Werbetext:

  • bleibt dem Interessent noch Wochen später in Erinnerung.
  • Derjenige fragt sich einige Zeit lang, ob er das Angebot annehmen sollte.
  • Er weiß nicht alles darüber, aber die Vorarbeit des Verkäufers war hier spitze.
  • Der Preis spielt eine Rolle, wobei ein höherer Preis, auch für Wertigkeit stehen kann. Die Erwartungen sind dann höher und sollten dem Preis entsprechen.

Der Käufer weiß nicht, ob das Angebot etwas taugt.
Der Werbetext gibt ihm darauf die Antwort.

  • Der Verkaufstext und das, was das Produkt verspricht, hängt stark miteinander zusammen.
  • Kennst du nicht das Produkt in- und auswendig, kannst du dafür auch nicht den bestmöglichen Werbetext erstellen.

Wer sich hier keine Mühe gibt, kann sich das eigentlich nicht leisten, weil es eine entscheidende Stellschraube ist.

Die Arbeit ist einmal zu tun. Eine gute Copy arbeitet danach 24/7 für dich.

Manche vergleichen Werbetexte mit einer Geldanlage, die Rendite erwirtschaftet.

Es ist besser der Käufer überlegt sich, ob er das Angebot annimmt oder nicht, anstatt dass es verramscht wird.

Bei teuren Anschaffungen, wie einem Kaffee-Automaten, einem Auto oder einer Musikanlage, bei allem was mehr kostet, als ein durchschnittlicher Warenkorb im Supermarkt, überlegen Menschen länger, wägen Menschen länger ab, ob das Angebot interessant ist.

Den Neuwagen gibt es nicht für 17.000 Euro.

Dinge haben ihren Preis.

Und was nützt es, billig zu sein.

Jeder möchte seinen Lohn.

  • Die Hersteller von Geräten haben ihre Büros, ihre Produktionsstätten, ihren Vertrieb.
  • Dann soll das Unternehmen rentabel sein, es soll über Jahre, Jahrzehnte hinweg Gewinne erwirtschaften.
  • Es geht auch darum, die Produkte weiterzuentwickeln. Ansonsten holen sich Konkurrenten die Marktanteile.

Wer es sich nicht leisten kann, seine Preise langfristig zu erhöhen, wird über kurz oder lang vom Markt verschwunden sein.

  • Die Erhöhung der Preise erfolgt z. B. über eine bessere Leistung, verbesserte Kompetenzen oder mehr Komfort.
  • Die Produkterfahrung des Käufers verbessert sich.
  • Dadurch ist er abhängig vom Wettbewerb, bereit mehr Geld auszugeben.

Das bedeutet nicht, dass alle Angebote dadurch teurer werden. Es kann z. B. Raum für günstigere Einstiegsangebote bieten, mit weniger Leistungen oder Funktionen.

Je kompetenter jemand ist und umso höher die Nachfrage nach dem ist, was angeboten wird, umso höher liegt der Preis.

Manches ist Blödheit.

  • Es wäre besser, Beratung anzubieten und anschließend eine Dienstleistung anzubieten.
  • Es wäre lukrativer, dieses Wissen aus einer Vielzahl an Kursen, in Seminaren und Workshops weiterzugeben. Die dann, je nach Art und Umfang, zwischen 30 und mehreren hundert Euros kosten.

Dazu braucht es Erfahrung. Du kannst dich nicht hinter Kursen verstecken. Bei obigem Verkäufer fiel mir das auf. Nirgends sah ich sein Gesicht. Kaufen wir von solchen Unternehmern?

Du hast authentisch dahinter zu stehen.

  • Verkaufst du einen Kurs zu Social-Media, solltest du dich mehrere Monate intensiv damit beschäftigt haben.
  • Niemand kann 15 Kurse vertreiben und mit seinem Know-How dahinterstehen.

    Beispiel Lehrkraft:
    - unterrichtet Mathematik,
    - ist z. B. zusätzlich die Fachleitung für Mathematik,
    - keiner unterrichtet alles, jeder hat Fachgebiete und Schwerpunkte
  • Und wer soweit ist, verramscht dieses Wissen nicht für ein paar Euro an seine Kunden.

Es gibt in den USA Anbieter von E-Books, wo hunderte bis tausende PDFs mit Wiederverkaufsrecht angeboten werden. Die Kosten liegen bei etwa 10 $. Es gibt solche Angebote. Nur die Frage ist, wohin sie führen.

Das warum Menschen auch kaufen, ist die Marke und es sind die Unternehmer, deren Expertise dahinter steht.

Wenn du z. B. ein Coaching buchst, dann „kaufst“ du diesen Unternehmer. Du kaufst dessen positive Einstellung, du kaufst dessen Ideen, Impulse und Strategien aus der Praxis, die er*sie selbst anwendet, weil sie funktionieren - so zuverlässig, wie ein Uhrwerk.

Das brauchst du. Es ist sein Job als Verkäufer, dir das zu vermitteln: Sein Angebot ist für dich das Richtige.

Und das Know-How (Stichwort Copywriting), etwas deiner Zielgruppe so zu erzählen, dass sie an deinen Texten kleben. Dass sie dir zuhören. Das funktioniert nur, wenn du die Dinge auf bestimmte Weise vorbringen kannst.

Dann kauft die Zielgruppe dein Produkt.

Und das wird dir dann auch etwas einbringen.

Oder nimm einen Investor als Beispiel:

  • Frage ihn, ab welcher Beteiligung es ihm anfängt Spaß zu machen, in dich und dein Unternehmen zu investieren.
  • Weil wenn es ihm keine Freude bereitet. Wenn sich das nicht für ihn rentiert im Erfolgsfall.
  • Wie wird dann sein Engagement sein?

Damit es Spaß macht, haben die Dinge gut zu laufen. Und damit die Dinge gut laufen, hast du als Selbständiger und Unternehmer, bestimmte Stellschrauben zu beachten.

Am Preis drehen ist der falsche Ansatz. Das einzige wo es sich rentiert am Preis zu drehen, ist durch einen Preistest herauszufinden, welcher Betrag insgesamt den höchsten Umsatz bewirkt.

Ich bin mir sicher, dieser Preis liegt bei weit über 5 Euro.
Es kommt darauf an, wie du etwas darstellst.

  • Du kannst jedes Geschäftsmodell, jede Strategie so präsentieren, dass die Zuhörer und Leser dir interessiert folgen.
    (Wenn du es nicht kannst, gibt es Wege es zu lernen. Niemand wird als Profiverkäufer geboren.)
  • Manche finden etwas nicht gut. Dann nützt es nichts, den Preis günstig zu halten, weil es manche nicht anspricht.

Die Frage bleibt letztlich, erfüllt das Produkt den Marktwert einer Branche oder nicht.

  • Wenn ja, verlange den angemessenen Preis als Orientierung.
  • Wenn nein, überarbeite das Angebot.

Manche Angebote erfordern Mut. Wer sagt dass es leicht ist, als Unternehmer Preise (weit) über dem Mittelwert seiner Branche zu verlangen?

Beachte, dass auch der Kunde teilweise unter Zugzwang steht.

  • Will er mit dir kooperieren oder nicht?
  • Will er das was du hast, oder nicht?
  • Wenn ja, hat er bei dir vielleicht etwas mehr hinzulegen als anderswo.
  • Warum wird er das tun?
    - Weil du der bessere Verkäufer bist?
    - Weil du besser bist?
    - Was ist dein Alleinstellungsmerkmal?

Was noch mit reinspielt, was deine Preiswahl betrifft:

  • Wie wirkst du auf andere?
  • Bist du bekannt?
  • Wie lange bist du im Geschäft?

Der bessere Verkäufer gewinnt, nicht unbedingt derjenige mit dem besseren Produkt.

Wenn der Kunde ohne zu zögern, ohne Widerstände zu zeigen kauft, kann das ein Zeichen dafür sein, dass der Preis zu niedrig gewählt ist.

Es gehört einiges dazu. Einwandbehandlung* und eine geschulte Gesprächsführung*.

Wie dir auffallen wird, wenn du diese beiden Links anklickst:
Wissen im Print-Format hat seinen Preis.

Manche sagen, dass ein Workshop zu einem Thema wesentlich mehr bringt als z. B. Bücher, weil du dort direkt auf Fehler aufmerksam gemacht wirst. Du gehst dort direkt in die Umsetzung.

Bei dem was du tust, kann direkt korrigierend eingegriffen werden. Außerdem bleibt das Thema nicht bei dir liegen, weil du dir z. B. bisher noch keine Zeit dafür genommen hast. Dafür steht ein fester Termin. Unter Anleitung schaffst du mehr, in weniger Zeit. Bei Fragen gibt es keine Wartezeiten. Es bringt dich schneller in die Umsetzung.

Kunden sind bereit, dafür höhere Preise zu bezahlen. Auch längere Anfahrten nehmen sie dafür in Kauf, oder verbringen ein Wochenende von Freitag bis Sonntag zusammen. Was ich dir damit zeigen möchte ist, dass die Preise längst nicht alles sind.

Das Wissen, die Aufbereitung, die individuelle Umsetzung auf jeden Teilnehmer eines Workshops abgestimmt. Die Vorbereitung eines solchen Events für den Veranstalter. Es bedeutet mehr Aufwand, aber das Feedback wird völlig anders sein.

(Lokale) Workshops ziehen andere Arten von Teilnehmern an. Welche, denen das Persönliche mehr bedeutet. Manche haben Hürden oder Ängste vor der Technik. Für andere ist dieser Tapetenwechsel so wichtig. Dass sie leichter ins Umdenken kommen, mal vollkommen raus aus ihrem Alltag gezogen werden.

Die digitalen Prozesse sind heute immer noch für einige Unternehmer, wie ein Buch mit 7 Siegeln. Für manche wird das so bleiben, weshalb sie eher Angebote an Unterstützung annehmen werden, anstatt sich tiefer mit der Materie zu befassen. Sei es eine Betreuung durch Selbständige, Freelancer oder eine Agentur.

Worum geht es beim Thema Verkauf. Auch um die Emotionen.

Es geht darum, den Kunden auf der Gefühlsebene anzusprechen.

  • Er verknüpft das Produkt mit einem Erlebnis, was er haben möchte.
  • Das kann z. B. die Lederausstattung bei einem Fahrzeug sein.
  • Oder es können bestimmte Erwartungen des Kunden sein, aufgrund bisheriger Erfahrungen mit früheren ähnlichen Produkten.

Verkaufen ist letztlich ein Spiel unter Menschen. Es sollte auch Spaß machen. Es darf Spaß machen.

Stolze Preise sind kein Grund, warum jemand nicht kauft.

Manche Dinge haben ihren Preis.

Was ist dein Preis?

Wenn du 5€ als Preis ansieht der dir Spaß macht, wohin führt dich das?

Orientiere dich am Markt-Durchschnitt.

Du kannst es dir nicht leisten, Preise zu unterbieten.

Oder wie sprach jemand: Ein Experte ist nie der günstigste.

Manche verschenken ihre Bücher nicht.

  • Manche geben ihre Bücher nicht her, nur zu den Versandkosten.
  • Andere wiederum sehen den Aspekt, dass jeder Käufer des Buchs zum Schnäppchen-Preis, ihnen im Schnitt 60 Euro einbringt.

Was du tust hängt davon ab, wie du deine Arbeit betrachtest.

  • Bist du auf den Buchverkauf angewiesen?
  • Vielleicht hast du keine Beratung deiner Firma hinter dem Angebot?
  • Wie siehst du die Platzierung des Buches in deinem Portfolio?
  • Welchen Zweck erfüllt es?

Manche verschenken wenig. Manche veröffentlichen keinen Free-Content. Sie bieten Beratung an und verkaufen Angebote. Du kannst bei solchen Unternehmern wählen, wo du dabei sein möchtest. In Webinaren wird dir dann z. B. kostenloser Content geliefert.

Was ist richtig? Was ist falsch?

Es ist Typsache und eine Frage der Ausrichtung. Und es hängt davon ab, was für dich funktioniert oder nicht.

Hast du wenig Zeit, sind Podcasts eine gute Wahl, Content zu liefern und dabei auf deine Angebote oder Boni hinzuweisen. Diese Boni erhalten deine Zuhörer dann, wenn sie deinen Newsletter empfangen. Auch eine Spiegelung des Content auf YouTube ist möglich. Dafür ein Video aufzeichnen und z. B. mit einer Präsentation arbeiten.

Es gibt immer den Billigsten und den Teuersten. Das definiert nicht, wo du dich selbst siehst.

  • Was bietest du?
  • Was macht dein Angebot besonders?
  • Ohne Alleinstellungsmerkmal fällt es dir vielleicht schwer, dich und dein Angebot zu behaupten.

Wie siehst du selbst dein Angebot?

  • Ist es teuer?
  • Ist es günstig?
  • Ist es für das was du leistest, ein guter Deal?
  • Was sagen deine Kunden dazu? Wie viele kaufen, wie viele sahen das Angebot.

Wie du etwas siehst, das kommt auch bei deinen Kunden an. Und das wird dir dann im Gespräch mit ihnen auch gespiegelt.

  • Wenn du Zweifel hast, werden dir deine Kunden eher diese Zweifel spiegeln.
  • Hast du Zweifel am Wert, dann schaue zuerst in dir: Warum? Liegt es am fehlenden Selbstvertrauen?

Die Ursache dafür, dass etwas nicht läuft, liegt natürlich nicht immer daran. Aber unsere eigene Grundhaltung macht viel aus.

Wenn du an etwas glaubst und davon überzeugt bist, trägst du das in die Welt.

Dann ist da noch die Frage:

  • Kommt es aus dem Herzen was dich antreibt...?
  • ... oder ist es mehr das Geld?
  • Warum tust du das, was du tust?

Die wichtigste Frage ist:

  1. was macht dir Spaß?
  2. was bringt dir dazu noch gut Geld ein?
  3. wie kann dafür ein Angebot aussehen?

Wenn etwas langweilig ist und dir mehr als genug einbringt, warum nicht. Ansonsten solltest du darauf schauen, was dir Spaß macht und wo du deine Kompetenzen einbringen kannst.

Eine Strategie wäre:

  • ein Freebie was verschenkt wird per E-Mail (Leadmagnet für Social Media, Podcast und YouTube)
  • ein Einstiegsangebot für 1-10 Euro
  • ein Upsell mit ergänzenden Angeboten (als Einmalangebot für 37-67 Euro, ggf. mit Ratenzahlung)
  • ein weiterer Upsell mit dem Einmalangebot einer persönlichen Beratung und Einrichtung (z. B. 249 statt 499 €)

Das macht mehr Sinn.

Vor allem, weil kein Kunde mehrere Kurse gleichzeitig umsetzt.

Das führt zu einer Überforderung.

Was dein Kunde umsetzt und womit er*sie dann Ergebnisse erzielt, zählt.


Autor:

Matthias


Matthias betreibt diesen Blog und beschäftigt sich mit Online Marketing, E-Mail- und Affiliate-Marketing. Er schätzt die Natur und das, was die Menschen in ihrer Balance hält. Das weite Land und die Berge sind für ihn etwas ganz besonderes.


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