Autor: Matthias

Erstellt: 02. Okt. 2022

Zuletzt aktualisiert: 08. Nov. 2022

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Heute mal wieder das Pareto-Prinzip (80/20, siehe Wikipedia). Bekannt auch als das 80/20 Prinzip.

Was brauchst du? Ein gutes Produkt oder geht es um die Beziehungen?

Letztendlich brauchst du beides.

  • Du brauchst ein tolles Produkt
  • und du brauchst technische Eigenschaften, die überzeugen. 

Fokus auf die Sachebene, ist das die Lösung?

Du brauchst das Persönliche, und du brauchst die sachlichen Informationen. Am besten kannst du auch noch Referenzen vorweisen, Zertifikate und Nachweise deiner Qualifizierung. Also ein Experten-Branding.

Viele interessiert vieles nicht. Allerdings weißt du nicht, wie deine Zielgruppe tickt. Manches … genau dieses eine winzige Detail vielleicht … ist manchen wichtig. Unter anderem weil sie auch sehen, die Konkurrenz hat diese Sachen eben nicht. Das macht die Sache zum Alleinstellungsmerkmal.

Kunden sind unterschiedlich. Ein namenhafter Online-Unternehmer hat er einmal vier Punkte herausgestellt, die dazu führen, dass jemand bei dir kauft und wenn du eine dieser Punkte nicht berücksichtigst auf deiner Verkaufsseite, dann ist deine Konversion geringer. Interessant, nicht?

Ob das heute noch so ist? Wer entscheidet? AB-Tests entscheiden. Ich stelle hier Thesen auf, die aber in deiner konkreten Praxis so nicht zutreffen brauchen.

Vertrauen ist die halbe Miete

Also manche Vertrauen auf das Know-how ihrer Hersteller.
Das ist so. Das Glas ist in diesem Falle halbvoll.

Für manche ist das Glas halbleer

Sie wollen schon von einem unabhängigen Institut oder von einem unabhängigen Unternehmen wissen, ob das wirklich hält, was es verspricht.

Das sind die Kunden, die meinen deine Rezensionen auf deine Webseite könnten nicht echt oder übertrieben sein. Schließlich willst du das bestmöglich verkaufen. Und du solltest eben auf unabhängigen Portalen, Kundenmeinungen sammeln und präsentieren.

Manche kaufen auch dann nicht, weil sie dir nicht vertrauen, oder weil sie einfach eine andere Lösung für sich gefunden haben. Es nützt dir in diesem Falle auch nichts, über den Preis zu verkaufen.

Hinterfrage deine Angebote und die Preisbrecher, die es auf dem Markt gibt.

  • Kannst du dich mit denen auf eine Ebene stellen? Willst du das?
  • Was kannst du dir als Unternehmer leisten?
  • Kannst du dir deine Qualität und Preise leisten? 

Ist der Kunde bereit, bei dir zu investieren oder nicht - das ist die Frage. Und kauft er bei dir - das ist entscheidend.

Im Vertrieb hängt dein Erfolg zu 80% von deiner Kommunikation ab

Darunter fällt auch deine Positionierung. Alles was über dich zu finden ist, kommuniziert etwas an andere. Besonders stark natürlich das, wo du selbst der Autor bist, was aus deiner Feder stammt.

Die Sachebene bekräftigt letztlich, emotional getroffene Entscheidungen.

  • Wenn du etwas wirklich willst, findest du die sachlichen Argumente dafür.
  • Wenn du etwas nicht willst, siehst du die Argumente, die dagegen sprechen.

Nimm mal eine Sache. Jeder Vorteil ist gleichzeitig ein Nachteil. Hier ein Beispiel:

Aussage: "Ich bin schlank."
Vorteil: weniger Gewicht, sich leicht fühlen
Nachteil: leichter frieren im Winter, weniger Muskulatur

Jeder Vorteil ist gleichzeitig als Nachteil interpretierbar. Am Ende entscheidet das, wie du dich damit fühlst. Nicht, wie andere darüber denken.

Zustandsmanagement. Wenn du nicht von etwas überzeugt bist, wirst du eine Niete im Verkauf sein. Nieten sind gut, weil damit unsere Jeans halten. Also alles hat seinen Sinn und Zweck im Leben. Jede Lebenserfahrung hat ihren Wert. Du wusstest nicht, warum das für jemand einzelnen später noch wichtig war, diese Lebenszeit so vollbracht zu haben.

Vertraue hier Gott. Wähle du für dich und lasse die anderen für sich wählen.

Also sind die Details bei der Neukunden-Gewinnung weniger wichtig?
Nun, ganz klar ja.

Also woran siehst du das?
Als Beispiel, Werbung auf YouTube: 

  • Du schaltest einen Spot und du hast mir wenige Sekunden, bis derjenige überspringen kann. Und wenn nicht, hast du 15-30 Sekunden.
  • Wie willst du in dieser Zeit deine Produkteigenschaften kommunizieren? Das kannst du nicht.
  • Du kannst in sehr kurzer Zeit wo du die Aufmerksamkeit einer Person hast, etwas inszenieren was die Menschen neugierig macht und was deine Professionalität unterstreicht. Achte auf deine Stimme, deine Worte, das *wie* du etwas sagst. Eine ganze Menge, was du in 30 Sekunden dem Nutzer vermitteln kannst.

Solltest du dir also um Eigenschaften deines Produktes keine Gedanken machen?

Du solltest dein Produkt wie kein anderer kennen. Nun… manche kannten nicht sich selbst, gut genug. Und das war hier nicht das Thema. Gut, vielleicht, beginne bei dir selbst. Kenne erstmal dich selbst am besten, wie bist du, wie tickst du, wo reagierst du leicht angespannt und genervt, und wann.

Es gibt nicht *den perfekten Menschen*. Genauso wenig wie es *das perfekte Produkt für alle* gibt.

Was ist also am wichtigsten. Wir alle sind verschieden.

Betrachte andere mit der Annahme: „Du bist ok. Ich bin ok.“ Das ist so wichtig, weil du das ausstrahlst. Ja, die anderen spüren das, wenn du sie nicht leiden kannst. 

Ich sage dir, wie ich es sehe. Manche sind gemein gewesen. Punkt. Sie sind wie sie sind, die Gründe dafür verschieden. Auch ist es so, du nimmst es als „gemein“ wahr. Andere vielleicht ganz anders.

Manche akzeptierten deine Entscheidungen nicht. So, das ist eine Tatsache gewesen. Finde dich damit ab. Du kannst nur damit umgehen, und das möglichst gut. Langfristig kann das wiederum die Situation verändern.

Darum gibt es Sitzungen mit bestimmten Menschen. Dafür zahlst du Geld. Viele tun Dinge wie diese nicht. Ich ahne, warum manche nicht die Videos sich reinziehen von dieser Schweizer Firma oder von Menschen wie Bruno Gröning. Sie wollen bestimmte Dinge nicht.

Ich habe beobachtet was bei jemandem passiert war gestern, der sich ein bestimmtes Video angesehen hatte. Das hat direkt in seinem Körper angefangen zu arbeiten, ohne dass es demjenigen aufgefallen wäre.

Danach war diese Person in einem besseren Zustand. Ich habe das beobachten können. Achte auf deinen Input. Was ziehst du dir rein. Und wie verhältst du dich. Achte einmal bewusst darauf.

Sei achtsam, weil es gibt Menschen, die aus Sorge ihre Machtkarte über dich ausspielen wollten. „Sorge“ kann ein starker Trigger sein. Manche fühlten sich dazu veranlasst, aus unterschiedlichen Gründen.

Denke daran: Eigenverantwortung. Warum kennt dich derjenige, warum hast du mit ihm Kontakt. Es ist deine Entscheidung gewesen. Nur ein Opfer würde hier an dieser Stelle, dem anderen eine Schuld zuweisen wollen.

Vorwürfe sind Verlierer-Strategien, weil sie dich klein halten. Du denkst sehr klein und vor allem nicht in dem Rahmen, der dir möglich sein kann.

Trinke lieber eine Tasse Yogi-Tee und denke mal 2-3 Minuten an nichts. Kannst du das noch? Der Tee ist wirklich eine Empfehlung. Würde nicht sagen, dass er mich nicht verändert hätte. Und lese einmal die Botschaft, die dem Teebeutel beiliegt. Das geschieht nicht umsonst.

Du brauchst dafür den richtigen Zustand.
Früher gab es Texte deren Wirkung du nur verstanden hattest, wenn du in einem bestimmten Zustand gewesen bist. Ich glaube, das gilt bis heute. Darum halte manchmal besser deinen Mund. Und wegen mancher Dinge, fühlten sich manche angegriffen. Wörter wie Diskretion oder Privatsphäre gab es nicht grundlos. Und du solltest dich fragen, was du öffentlich äußern kannst und was nicht.

Erinnere dich daran: "Du bist okay. Ich bin okay." Das bildet die Basis einer Zusammenkunft und Zusammenarbeit. Aus meinem privaten Feld kann ich dir berichten, wenn ich spüre, das ist es nicht, bin ich schnell weg. Oder der Hörer ist aufgelegt. Das geht inzwischen schnell.

Du hast das erstmal zu lernen. Ich kenne jemand, der wurde ständig angerufen von einer Person. Er hatte also sein Gerät so einzustellen, dass bestimmte Anrufe nicht durchkamen.

Auch Profis im Verkauf ticken so. Wenn sie einschätzen können, das passt nicht, beenden sie das Gespräch relativ schnell, geben dir 1 wichtigen Hinweis der dir weiterhilft und arbeiten anschließend die nächste ihrer Aufgaben ab.

All das prägt andere Menschen. Und natürlich hat sich das auch auf mein eigenes Verhalten übertragen, manches. Darum sei achtsam und benehme dich.

Verhalte dich so, wie du dir wünschst, dass dir andere begegnen. Und Vorsicht: Manche erwarten einen anderen Ton von dir. Manche benötigen ein bisschen was, was zurück schallte, nicht dieselbe Intensität, nur so, dass es einen Lerneffekt mit sich brachte.

Es wäre falsch wenn ich dir sagen würde: „Manche benehmen sich nicht. Lass dir das gefallen.“ Nein, definitiv nicht. Und wie das Leben so ist, hat es mir hier Nachhilfe gegeben, was das betraf. Jeder erhält „Nachhilfe“ wenn er*sie für diese Lektion bereit ist.

Manche sind noch nicht bereit.

So ist das Leben. Gehst du heute Pizza essen im Restaurant? Wahrscheinlich nicht. Siehst du, Menschen sind verschieden. Das meine ich mit „bereit sein“. Du selbst wählst deinen Weg.

Darum: Nachfassen. Nicht alle sind heute bereit, dein Angebot zu kaufen. Bleibe dran.

Deine Aufgabe ist es, anderen attraktive Angebote zu machen und dich darin zu wiederholen. Auf eine Weise, die unterhält, die auf Dringlichkeit hinweist und die teilweise auch mit Hilfe der Angst, eine Handlung bewirkt.

Der Schmerz verkauft dir viele Angebote. Wann besuchst du die Apotheke, … wenn es dir bestens ging? Dafür gibst du eher Geld aus, viele tun das, weil das Geld wuchs nicht auf den Bäumen. „Krankheit“ ist ein Milliardengeschäft gewesen.

Manche Bücher verkauften sich so. Sie enthielten weniger tolle Geschichten. Wie das auf deinen Körper einwirkte, brauchte ich dir wohl nicht näher erörtern.

Akzeptanz (dir selbst und anderen gegenüber) ist das Fundament für eine vertrauensvolle und langfristige, erfolgreiche Kooperation.

Danach kommt Toleranz. Und Toleranz ist eher so ein Mittel zum Zweck. Was tolerieren wir nicht alles… nicht wahr? Vieles. Es ist wichtig, bestimmte Gruppen zu tolerieren, weil es einem sonst Ärger einbrachte. Nicht jeder stimmt mit deiner Art zu Leben überein, aus unterschiedlichen Gründen.

Toleriere gewisse Dinge. Achte darauf, dass andere an dir möglichst alles tolerieren. Jemanden voll und ganz zu akzeptieren ist nicht unbedingt die Basis, worauf es ankommt. Wenn du mit jemandem zusammen arbeitest, sollte das Akzeptanz umfassen, was das betrifft, worum es geht. Wenn es sich unangenehm anfühlt, lasse es besser sein, wenn das möglich ist. Spreche darüber, wenn es dir hilfreich und dienlich erscheint.

Wichtig ist, wie du dich fühlst. Wenn sich etwas gut anfühlt, dann (so sprachen Menschen wie Bruno Gröning) ist das ein Zeichen, wem oder was du mehr Beachtung schenken solltest.
 
Du brauchst ein tolles Produkt. Das ist die Basis für einen Kauf. Nur ohne die Grundlagen, das Menschliche und dass du wirklich dahinter stehst, wird es nicht soweit kommen.
 
Erinnere dich daran, Vertrieb läuft zu 80% über Vitamin B (B steht für Beziehungen).


Autor:

Matthias


Matthias betreibt diesen Blog und beschäftigt sich mit Online Marketing, E-Mail- und Affiliate-Marketing. Er schätzt die Natur und das, was die Menschen in ihrer Balance hält. Das weite Land und die Berge sind für ihn etwas ganz besonderes.


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