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Die AIDA-Formel und 20 Tipps zur Umsetzung

verkaufen-mit-aida-funktioniertWas ist die AIDA-Formel?

Die AIDA-Formel  ist eine alte, bis heute funktionierende, praxiserprobte Formel für das Erstellen funktionierender Werbe- und Verkaufstexte.

  • A steht für Attention, für das Wecken der Aufmerksamkeit beim Interessenten.

    Wie erregen Sie die Aufmerksamkeit?
    – Schreiben Sie starke, packende, emotionale Überschriften
    – Das selbe gilt für Unter-Überschriften

  • I steht für Interest, für das Interesse wecken für das Produkt/die Dienstleistung, beim Interessenten.

    Wie wecken Sie das Interesse?
    Nutzen Sie Story-Telling: Erzählen Sie Geschichten. Folgende Storys werden häufig genutzt:
    – Beschreibung von Unzufriedenheit und deren Auswirkungen, vor dem Produktkauf
    – Beschreiben einer ausweglosen Situation, vor dem Produktkauf
    – Beschreiben eines mühseligen Weges, den man bisher gehen musste, ohne die Hilfe von (…)
    – Beschreiben von Auswirkungen, die folgen, wenn man Produkt (…) nutzt
    – Erzählen Sie die Geschichte zu Ende und fassen Sie danach nochmal alles wichtige (Alleinstellungsmerkmale, Kundenvorteile) zusammen.

  • D steht für Desire, für das Verlangen, die Begierde des Interessenten, an dem jeweiligen Produkt.

    Wie wecken Sie ein Verlangen?
    – Zählen Sie die Alleinstellungsmerkmale und die Kundenvorteile auf
    – Fügen Sie Kundenmeinungen ein, die betonen, was sich positives verändert hat
    – Beweisen Sie, dass Sie der Experte sind und Ihre Kunden nur bei Ihnen die beste Lösung finden
    – Verwenden Sie Skripte auf Ihren Webseiten, die den Preis nach z. B. 30 Minuten erhöhen

  • A steht für Action, die Handlungsaufforderung, am Ende der Werbebotschaft bzw. des Werbetextes.

    Wie erstellen Sie eine wirkungsvolle Handungsaufforderung?
    – Kommen Sie direkt zur Sache. Nutzen Sie Sätze wie: „Sichern Sie sich jetzt (…) zum Preis von (…). Bestellen Sie jetzt.
    – Geben Sie kostenlose Boni mit, die Sie alle mit Preisen versehen. Danach streichen Sie den Gesamtpreis durch und ersetzen ihn durch den eigentlichen Preis, den Sie wirklich verlangen.
    – Nutzen Sie Begrenzungen, z. B. „Nur noch (…) Exemplare verfügbar“, „Nur noch erhältlich bis (…)“

20 Tipps zur Umsetzung aus der Praxis

Die obigen Informationen erhalten Sie teilweise in etwas abgeänderter Form auch in anderen Portalen. Was diesen Artikel wirklich auszeichnet, sind meine jetzt folgenden 20 Tipps zur AIDA-Formel.

Warnung-Verkehrsschild6 Tipps zum Erregen der Aufmerksamkeit

  1. Nutzen Sie für Überschriften eine rote Schriftart. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Überschriften ausreichend groß sind.
  2. Greifen Sie auf Grafiken zurück: „Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte.“
  3. Verwenden Sie kurze, knappe, leicht verständliche Sätze – ohne unnötige Fachbegriffe.
  4. Splittesten Sie Ihre Headlines, um Überschriften zu finden, die bestmöglich konvertieren.
  5. Verwenden Sie eine Ansprache, die zu Ihrer Zielgruppe passt. Bspw. für ein junges Publikum: „Du“
  6. Wenn Sie Ihre Produkte an unterschiedliche Zielgruppen verkaufen, erstellen Sie für jede Zielgruppe eine eigene, individuelle Verkaufsseite.

6 Tipps zum Wecken von Interesse

  1. Lassen Sie Emotionen in Ihre Texte miteinfließen, z. B. Angst, Verzweiflung, Freiheit, Freude, Hoffnung, Neugier, Neid, Verärgerung, Sympathie
  2. NutSonnenuntergangzen Sie Bilder, um die Wirkung Ihrer Aussagen im Werbetext bzw. Verkaufsvideo zu verstärken.
  3. Nutzen Sie Textformatierungen: fett, kursiv, unterstrichen, andere Farbe, GROSSbuchstaben (nur sparsam), gelb hervorgehoben
  4. Strukturieren Sie Ihre Texte mit Zwischenüberschriften, Nummerierungen und Aufzählungen. Dies sorgt dafür, dass Ihre Besucher beim Überfliegen der Texte schnell erkennen, wenn Sie ein bestimmter Punkt interessiert.
  5. Sorgen Sie dafür, dass alle wichtigen Elemente Ihrer Webseite auf allen Geräten (PC – großer Bildschrim, Laptop – kleiner Bildschirm, Tablet, Smartphone) gleichermaßen gut dargestellt werden.
  6. Verwenden Sie professionelle Cover für digitale Produkte (eBooks, Videokurse, Hörbücher)

4 Tipps zur Steigerung des Verlangens

  1. Alleinstellungsmerkmale:
    Vergleichen Sie den Umfang Ihres Produktes mit denen von Mitbewerbern.
  2. Kundenmeinungen:
    Fügen Sie Videos von Leuten ein, die Ihr Produkt nutzen bzw. getestet haben. Auch Test-Siegel oder Produkt-Auszeichnungen sollten Sie einbinden.
  3. Expertenstatus beweisen:
    Wenn Sie Redner sind, zeigen Sie, wo Sie bisher Vorträge gehalten haben. Wenn Sie Interviews oder Gastartikel für eine bekannte Zeitung oder Zeitschrift gegeben haben, auch im Fersehen oder Radio, geben Sie das jeweilige Medium an, z. B. der Name des Kongresses, der Zeitung oder des TV-Senders.
  4. Skripte für Verkaufsseiten:
    – Machen Sie Ihren Kunden ein Einmal-Angebot, welches nur beim 1. Besuch Ihrer Webseite gilt.
    – Bieten Sie einen Sonderpreis all denjenigen, die innerhalb von 30 Minuten bei Ihnen kaufen.
    – Bevor der Besucher Ihre Webseite verlässt, bieten Sie ihm per Popup etwas kostenloses an, z. B. ein eBook.

4 Tipps für die Gestaltung einer Handlungsaufforderung

  1. Jetzt-Kaufen-roter-ButtonSie sollten professionelle Verkaufsbutton nutzen. Ein Splittest hilft, den besten Button zu finden oder orientieren Sie sich an den Buttons der Konkurrenz.
  2. Bei der Verwendung eines Verkaufsvideos kann es sinnvoll sein, den Verkaufsbutton erst gegen Ende des Videos anzuzeigen. Damit wird verhindert, dass der Kunde vorschnell merkt, dass es hier „nur“ etwas zum kaufen gibt und er die Webseite gleich wieder verlässt.
  3. Erwähnen Sie zuerst einen höheren Preis und senken Sie ihn danach:
    Normalpreis: 97,- Euro. Einführungspreis – Nur für kurze Zeit – 37,- Euro.
    Zusätzlich können Sie Begrenzungen nutzen:
    „Nur für kurze Zeit“, „Nur bis zum 31.01.“, „Nur noch 5 Accounts verfügbar.“
  4. Bieten Sie Testkäufe an:
    „Testen Sie unser Produkt für 1,- Euro.“
    Den vollen Verkaufspreis berechnen Sie dem Kunden dann 30 Tage später, sofern er sich nicht vorab bei Ihnen meldet und vom Kauf zurücktritt.
  • Updated 8. März 2016
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A/B Splittest-Ergebnisse eines Optin-Formulars

Splittesten, Splitterten und nochmal Splitterten. So lautet die Devise im Internet-Marketing.

Daher habe ich im letzten Monat für die Optin-Sidebar einen A/B-Splittest durchgeführt und konnte feststellen, dass Variante A doppelt so viele E-Mail-Adressen generierte.

Meine ursprüngliche Erwartung war es, dass Variante B aufgrund der visuellen Darstellung des Bonus eine höhere Conversionrate erreicht.

Hier die beiden Varianten:

Splittest-Variante A:

Sidebar-CTA-eBook-VarianteA Splittest-Variante B:

Sidebar-CTA-eBook-VarianteB

Splittest-Ergebnis:

OptinSkin-Statistiken

Variante A des Sidebar-Optins erreichte eine doppelt so hohe Conversionrate wie Variante B.

Fazit:

Aufgrund dieses Ergebnisses werde ich Variante B entfernen, Variante A duplizieren und leicht verändern und dann nochmals einen Splittest durchführen.

Falls Sie dies auch ganz simpel für Ihren Blog nutzen möchten, empfehle ich Ihnen das List-Building-Plugin OptinSkin. Hier erfahren Sie mehr über das Plugin. (Ich hatte es ausführlich getestet und verlinke auf meinen OptinSkin-Testbericht)

Es ist im Online-Marketing von entscheidender Bedeutung, dass Sie nicht „glauben“, dass etwas besser funktioniert, weil Sie es denken, sondern dass Sie es, wo immer möglich, selber herausfinden, indem Sie A/B-Splittests durchführen. Als Ergänzung zu diesem Artikel empfehle ich Ihnen meine anderen Artikel, die ich zum Thema Splittesten geschrieben habe.

Beste Grüße
Matthias Szilagyi

Ergänzung: Neue Splittest-Ergebnisse (1)

Aufgrund des oben durchgeführten Splittests habe ich einen weiteren durchgeführt. Diesmal habe ich eine 4x höhere Conversionrate mit der 2. Variante erreicht. Hier der Vergleich:

Splittest2-Optinformulare

Als Gründe für die Verbesserung nehme ich an:

  1. Variante B2 sagt konkret aus, was man erhält (ein Handbuch)
  2. Variante B verwendet Fachsprache, z. B. CTA, Conversions, und keine einfache Sprache wie B2
  3. Variante B2 hat für den Bonus, den man erhält, einen konkreten Geldwert erhalten (12,99 Euro)

Ich werde zuerst einmal Variante B deaktivieren und demnächst von Variante B2 eine Kopie erstellen, diese etwas abändern und weitertesten.

Ergänzung: Neue Splittest-Ergebnisse (2)

Im weiteren Splittest habe ich nur den Button-Text verändert und trotzdem ein sehr klares Ergebnis erhalten:

Splittest-Ergebnisse-OptinFormular-B2vsB3

Interessant war außerdem die Statistik, welche Blogartikel die meisten Newsletter-Abonnenten gebracht hatten.

  1. Als WordPress-Blogger mit Bezahlt-Artikeln Geld verdienen (5,6% Conversion)
  2. Erstellen einer Exit-Lightbox für WordPress Blogs (3,5% Conversion)
  3. Die 3 grundlegenden Bausteine meines Online-Business (3% Conversion)

Ich werde nun alle Statistiken zurücksetzen und einen neuen Splittest anlegen. Die Ergebnisse werde ich dann wieder hier veröffentlichen.

Ergänzung: Neue Splittest-Ergebnisse (3)

Im weiteren Splittest hat die Variante B4 eine deutlich höhere Conversionrate erzielt.

optinformularvergleich-b2-vs-b4

Ich habe dabei nur den 1. Punkt der 3-zeiligen Inhaltsliste angepasst und die Formulierung von „man“ in die „Sie“-Form abgeändert. Ich werde nun die Variante B2 löschen und eine neuen Testvariante mit dem Kürzel B5 anlegen.

Die Testvariante B5 wies identische Conversionrates auf. Ich habe daher nach 60 Tagen Testzeit gerade wieder eine neue Variante erstellt.

Sobald ich aussagekräftigte Ergebnisse habe, wird der Artikel ergänzt.

Ergänzung: Neue Splittest-Ergebnisse (4)

OptinTest-B4-vs-B5-StandDez2014

Variante B5 hat deutlich besser abgeschnitten. B5 war die bisherige Variante. Hauptunterschiede waren bei B4, dass es mit „kostenlos“ in der Überschrift wirbt und das „kostenlos“ neben „anfordern“ unten fehlt.

Splittest: Popup (öffnet nach 10 Sekunden)

Inzwischen habe ich einen opup integriert, der insgesamt eine höhere Conversion erzielt. Drei Varianten habe ich getestet:

ExitPopup-ABC-2015-01-29

Hier klicken zum Vergrößern

 

  • 4,7% Conversion für Variante A
  • 2,1% Conversion für Variante B
  • 5,7% Conversion für Variante C

Insgesamt lässt sich feststellen, dass das eBook Cover schlechter convertiert, als ein passendes Logo und das die Angabe von konkreten Inhalten dieses Reports die Conversion ebenfalls geringfügig erhöht hat. Variante B werde ich entfernen und durch einen anderen Popup ersetzen.

Durch den Optin-Popup ging die Conversionrate der Optinbox in der Sidebar (oben rechts) von 4% auf 1,4% zurück.

Nachtrag:

Die Variante C erreicht weiterhin >6% Conversion. Ich habe außerdem getestet, ob die Variante C ohne Abfrage des Namens besser abschneidet, was bei mir aber nicht so war. Die Conversion lag hier bei 4%. Ich werde den Splittest weiter laufen lassen und über Änderungen wie gewohnt berichten.

  • Updated 9. Dezember 2015

Profitable Newsletterabonnenten Steigerung (fachlich: Lead-Generierung)

Im heutigen Beitrag geht es um effektive, gewinnbringende Leadgenerierung. Unter einem Lead versteht man die Besucher Ihrer Webseite, die diese besuchen und sich dort dann in eines von Ihnen platzierten Newsletter-Eintragungsformulars  eintragen.

Im ersten Schritt benötigen Sie Traffic (unter Traffic versteht man die Anzahl der Besucher auf Ihrer Webseite), den Sie auf sogenannte E-Mail-Optin Seiten (hier Lead-Pages genannt) leiten. Hierfür habe ich für Sie zur Übersicht ein Diagramm vorbereitet, dass Ihnen aufzeigt, welche Möglichkeiten Ihnen zur Traffic-Generierung zur Verfügung stehen.

Moeglichkeiten-zur-Traffic-Generierung

 

Wie in der Abbildung gut zu sehen wird der gesamte Traffic auf Lead-Pages geleitet, die gesplit-testet werden, um die E-Mail-Antragungsraten zusätzlich noch Schritt-für-Schritt  zu erhöhen.

Nächster Schritt:

Nun geht es darum, mit den neugewonnenen E-Mail-Adressen zu arbeiten.

Richten Sie Ihre E-Mail-Marketing-Software so ein, dass jeder, der sich einträgt, direkt nach dem Eintragungsklick auf ein Einmalangebot geleitet wird. Dieses richten Sie mit Hilfe eines Cookie-Tracking so ein, dass man es nur einmal anschauen kann.

So gehen Sie vor:

Sehen Sie sich erst das Schaubild an. Es ist selbsterklärend. Unterhalb des Diagramms erkläre ich noch ein paar Details dazu.

Moeglichkeiten-zur-Lead-Finanzierung

Starten Sie mit einen TOP-Angebot, welches maximal 10 Euro kostet. Erwähnen Sie den Normalpreis als Vergleich. Messen Sie außerdem die Conversionrate. Nun gibt es 2 Möglichkeiten. Entweder es entsteht ein Kauf, oder nicht.

  • a) Entsteht ein Kauf, machen Sie ein weiteres Angebot, welches deutlich mehr kostet.
  • b) Entsteht kein Kauf, machen Sie ebenfalls ein weiteres OTO (One-Time-Offer) Angebot, welches sehr günstig ist.

Die hier vorgestellte Vorgehensweise ermöglicht es Ihnen, direkt nach dem Eintrag eines Newsletter-Abonnenten, dessen Leadkosten zu refinanzieren und damit vielleicht auch schon erste Gewinne zu erzielen. Aber am wichtigsten ist es, dass Sie Ihre kompletten Leadkosten, verursacht z. B. durch Facebook Ads oder Adwords-Anzeigen, zu refinanzieren.

Warum?

Eine sehr gute Frage. Diese Vorgehensweise ermöglicht es Ihnen, in Zukunft sehr viel mehr Geld z. B. in Adwords-Anzeigen zu investieren, weil Sie wissen, Ihre Leadkosten werden durch Ihre Leadfinanzierungsangebote gedeckt.

Nachdem Ihre neuen Newsletter-Abonnenten den Double-Optin bestätigt haben, starten Sie ganz normal mit einer festgelegten Autoresponder-Serie. Richten Sie außerdem unterschiedliche Autoresponder-Serien ein, denn es gibt in diesem Beispiel 3 Arten von E-Mail-Abonnenten.

  • a) Sehr kaufbereite, welche beide Ihrere OTO-Angebote gekauft haben.
  • b) Kaufbereite, welche das erste OTO-Angebot oder das OTO-Downsell-Angebot gekauft haben.
  • c) ganz normale Interessenten, welche  noch keines Ihrer Produkte gekauft haben.

Realistische Kalkulation

Im letzten Abschnitt dieses Artikels möchte ich Ihnen anhand einer Beispiel-Kalkulation aufzeigen, wie viel Geld Sie schließlich maximal pro Lead ausgeben dürfen (diese Zahl ist wichtig wenn Sie Traffic auf Leadbasis einkaufen, beispielsweise durch schalten eines Pay-Per-Lead-Partnerprogramms) und pro Klick (diese Kennzahl ist wichtig, wenn Sie z. B. Adwords-Anzeigen schalten.

In diesem Beispiel wird angenommen, es werden rein-digitale Produkte ausgeliefert, für die keine Herstellungs- sowie Versandkosten anfallen.

  1. 1.000 Besucher besuchen Ihre Webseite.
  2. Durch den Splittest tragen sich a) 15% der Besucher ein und b) 25% der Besucher.
  3. Insgesamt haben Sie nun 200 E-Mail-Abonnenten.
  4. Von den 200 Abonnenten kaufen 10% Ihr erstes One-Time-Offer Angebot für 9,95 Euro –
    Rechnung: 200 Abonnenten * 5% * 9,95 Euro = 99,50 Euro.
  5. Von diesen Käufern kaufen 3% Ihr teuerstes OTO-Upsell-Angebot für 29,95 Euro –
    Rechnung: 10 Abonnenten * 3% * 29,95 = 8,99 Euro.
  6. 90% (das sind 180) der Abonnenten kaufen das 1. OTO nicht und erhalten nun das OTO-Downsell-Angebot. Die Kaufrate liegt bei 20% –
    Rechnung: 180 Abonnenten * 20% * 4,95 = 178,20 Euro.

Ihr Umsatz pro 1.000 Besucher beträgt: 99,50 + 8,99 + 178,20 Euro = 286,69 Euro. Davon werden noch die MwSt. sowie die Provision für den Zahlungsanbieter (z. B. 10%) abgezogen.

  • Die MwSt. beträgt 45,77 Euro.
  • Die Zahlungsanbieter-Provision 24,09 Euro.
  • Ihr Gewinn beträgt: 216,83 Euro.

Ergebnisse der Kalkulation

Der Gewinn pro Besucher liegt bei 0,21 Euro.
Der Gewinn pro Lead liegt bei 1,08 Euro.

Bei einem Partnerprogramm könnten Sie z. B. eine PPL (Pay-Per-Lead) Vergütung von 80 Cent/Lead setzen und Sie würden weder Gewinne noch Verluste machen. (Warum nur 80 Cent und nicht 1 Euro Provision? Antwort: Der Partnerprogramm-Betreiber verlangt im Schnitt 30% Provision, die zur normalen Provision dazuaddiert wird).

Pro Klick können Sie bis zu 21 Cent ausgeben, um noch verlustfrei Leads zu generieren.

  • Updated 20. August 2014

Einkauf von Adressdaten potentieller Kunden (Leadkauf) – Vorteile / Nachteile / Wann der Kauf Sinn macht

Häufig gestellte Fragen:

Was sind Leads?

Leads stehen für Kontakte, die jemand generiert hat. z. B. durch sog. Optin-Seiten, die Namen, E-Mail-Adresse und Telefonnummer eines Webseitenbesuchers abfragen.

Was kann ich mit Leads anfangen?

Leads stehen für Kontakte, d.h. mit dem Kauf von 1 Lead steht einem 1 Kontakt zur Verfügung, den man kontaktieren kann.
Meistens werden Leads mit

  1. Namen und E-Mail-Adresse oder
  2. Namen, E-Mail-Adresse und Telefon-Nr. angeboten.

Die in a) gekauften Leads könnte man z. B. per E-Mail anschreiben, auch wiederholt. Die unter b) gekauften Leads könnte man zudem auch anrufen.

Woher weiß ich, dass die Daten stimmen?

Wenn man Leads kauft, prüft der Anbieter vorab, ob die Daten stimmen und derjenige wirklich eingewilligt hat, kontaktiert zu werden.

Werden Leads inkl. Telefonnummer gekauft, prüft der Lead-Anbieter die Telefonnummer, in dem er dort anruft und nachfragt, ob die telefonische Kontaktaufnahme gewünscht war.

So ist sichergestellt, dass man nur Leads erhält, die man ohne Sorge kontaktieren kann.

Vorteile des Lead-Kaufes:

  • Zeitersparnis. Man braucht weniger Leads selbst generieren.
  • Die gekauften Leads werden frisch generiert, d.h. man weiß sicher, dass der jeweilige Kontakt Interesse an einer Kontaktaufnahme hat.
  • Feste Preise pro Lead, mit denen man kalkulieren kann. Zahlt man z. B. 2 Euro für jeden Lead und man verdient im Schnitt mit jedem Lead 5 Euro, lohnt sich das Geschäft.

Nachteil des Lead-Kaufes:

  • Man geht finanziell in Vorleistung und weiß erst nach ersten Auswertungen, ob sich der Lead-Kauf gelohnt hat.
  • Es ist unklar, ob sich die gekauften Leads auch für die eigenen Angebote interessieren.
    Leads lassen sich im Normalfall nur nach Zielgruppen einkaufen. Beispiele für Zielgruppen:

    • Interesse an Nebenverdienst
    • Interessiert an Finanzprodukten
    • Interesse an Gewichtsabnahme

Wann macht der Leadkauf Sinn?

  • Wenn man fest kalkulieren kann. Folgende Kennzahlen sind wichtig:
    – Wie viele Leads braucht es, damit 1 Verkauf zustande kommt?
    – Wie viel bringt dieser 1 Verkauf ein?
    – Wie hoch ist der Verdienst pro Lead? Man rechnet: (Beispielrechnung)
    a) 10 Leads bringen 1 Verkauf,
    b) 1 Verkauf bringt nach Abzug von Steuern: 50 Euro
    c) Der Verdienst pro Lead beträgt 5 Euro.
    Ergebnis: Man darf maximal 5 Euro pro Lead ausgeben.
  • Der Leadkauf lohnt sich am meisten beim Verkauf von Produkten mit hohen Margen, teuren Coachings und gewinnträchtigen Versicherungsabschlüssen.
  • Der Leadkauf lohnt sich häufig nicht, wenn man nur wenig Geld pro Kontakt verdient, sprich: Wenn man günstige Produkte verkauft oder durch deren Empfehlung Geld verdient.

Was sind Alternativen zum Leadkauf?

  • Ein eigenes Partnerprogramm anbieten.
    Andere (sog. Affiliates, die eigenen Werbepartner) übernehmen dabei die Kundengewinnung und man bezahlt sie, indem man sie prozentual an den erzielten Umsätzen beteiligt. Als Alternative zur Leadgenerierung kann man die Werbepartner auch für jeden generierten Newsletter-Eintrag entlohnen. Gängige Vergütungen liegen zwischen 20 Cent und 2,00 Euro/Lead.
  • Selber Leads sammeln.
    z. B. indem man einen eigenen Blog betreibt, welcher die eigene Zielgruppe anspricht.

    • Dafür überlegt man sich, was die größten Probleme der Leute sind und schreibt dazu problemlösende Artikel.
    • Danach optimiert man die Artikel für die Suchmaschinen, verlinkt die Artikel über Social-Media, schreibt Gastbeiträge und verlinkt dabei auf die eigene Seite, sucht nach Keywords, nach denen viele suchen und schreibt dazu zielgerichtete Artikel.
    • Diese Artikel, auf dem eigenen Blog, lesen dann die Besucher der Seite. Die Artikel müssen die Zielgruppe ansprechen und ihnen einen Mehrwert bieten. Ein Blog, voll mit werbenden Texten, bringt gar nichts.
    • An passender Stelle (in der Sidebar, unterhalb der Artikel, als Exit-Lightbox) bietet man den Lesern dann einen Anreiz, sich in den Newsletter einzutragen (der Newsletter ist die Leadliste), in dem man ihnen etwas schenkt. z. B.
      • ein E-Book (PDF-Report)
      • einen Videokurs
      • ein How-To-Tutorial / eine Wie-geht-das Anleitung
  • Updated 3. März 2016