E-Mail-Marketing ist die Waffe für dich, wie auch für jeden anderen Unternehmer, der im Internet Produkte und Dienstleistungen bewirbt und verkauft.

Aber was noch viel wichtiger ist, E-Mail-Marketing ist nur dann eine Waffe, wenn du dieses Instrument auch gewinnbringend einsetzt.

Erfahre, wie du hohe E-Mail-Klickraten mit deinem E-Mail-Marketing Tool herbeiführst.

E-Mail-Marketing gewinnbringend nutzen - wie funktioniert das?

Um der Frage auf den Grund zu gehen, müssen wir uns mit menschlicher Psychologie befassen:

Warum wollen Menschen das, was sie wollen?
Die Psychologie gibt darauf folgende Antwort:

Als nächstes ist es wichtig zu wissen, welche Bedürfnisse ein Produkt oder eine Dienstleistung bei den Käufern befriedigt.

Es wird unterschieden in 5 aufsteigende Bedürfnis-Gruppen

Die unterste Bedürfnisgruppe sind die Grundbedürfnisse. Sind diese erfüllt, steigen die Bedürfnisse auf die nächsthöhere Stufe an.

Wo stehen deine Leser?

• Zeige deinen Lesern auf, was sich an deren Bedürfnissen durch einen Produktkauf oder das Bestellen eines E-Mail-Abos, zum Positiven verändern wird.
• Gehe darauf ein, auf welche Bedürfnisse sie in Zukunft verzichten werden, wenn ein Produkt nicht erworben wird.
• Welche Schmerzen / welche negativen Auswirkungen kommen auf sie zu, wenn sie (auch weiterhin) nichts tun.

In “Was wäre wenn”-Szenarien kannst du darauf zielführend eingehen.

• “Was wäre wenn… du in 3 Jahren deinen Job verlierst?”
• “Was wäre wenn… du oder dein Lebensgefährte vorzeitig sterben, weil du nichts für die Gesundheit getan hast?”

Schaffe Ursachen für eine Resonanz

• Im Positiven (hin zu …)
• oder im Negativen (weg von …)

Damit deine E-Mail-Kampagne ein Erfolg sind, ist es wichtig, dass sich deine Zielgruppe von dir angesprochen fühlt. Resonanz (das, damit sich deine Leser von deinen Inhalten angesprochen fühlen) ist ein Gefühl der Ausrichtung, Harmonie und Empathie – sowohl auf positive, wie negative Art und Weise.

• Emotional:
  Authentizität, Transparenz, Persönlichkeit, Kommunikation
• Intellektuell:
  Informationen, Fakten, Bildung (Inhalte mit Mehrwert),
  Neugier (Fragen & Antworten), Beweise (Testimonials)

Emotionen stehen über dem Intellekt.

Warum Menschen kaufen

Menschen kaufen aufgrund von Emotionen und begründen und rechtfertigen ihren Kauf logisch (vor sich selbst). Warum ist das so?

• Emotionen entstehen instinktiv.
• Das Gefühl entsteht, bevor eine Reaktion im Gehirn entsteht und sich der Intellekt einschaltet.
• In unser Realität treffen wir täglich sehr viele Entscheidungen.
• Unsere Emotionen dienen einem inneren Leitsystem, dass uns in eine bestimmte Richtung lenkt.
• Schalten wir unseren Verstand ab, lassen wir uns ganz von unseren Emotionen leiten.

So integrierst du Emotionen in deine E-Mails

• Betreffzeile:
  Wecke das Gefühl, dass die Sehnsucht nach etwas nun erfüllt ist.
• Bilder in E-Mails:
  Nutzen Fotos und Grafiken zur Visualisierung, um die auszulösende Gefühle zu verstärken.
• Text-Teil in E-Mails:
  Schreibe detaillierte Informationen, die dazu anregen, Gefühle beim Leser zu erzeugen
• Handlungsaufforderung:
  Abhängig von den ausgelösten Gefühlen, führen den Leser zielführend weiter
• Beispiele für auszulösende Gefühle:
   • wahr werdende Träume
   • Abenteuerlust
   • Aufregung
   • Erholung
   • Flucht (aus dem Alltag)

Positive oder negative Emotion? Welche davon ist effektiver?

Negative ausgelöste Gefühle führen zu mehr Reaktionen. Das liegt daran, dass wir negativen Dingen unseres Willens wegen, am Leben zu bleiben, mehr Aufmerksamkeit zuweisen.

Doch Vorsicht! Wiederholte negative Äußerungen führen langfristig zu schlechteren
Konversionraten. Es ist daher wichtig, zumindest ein ausgeglichenes Verhältnis von positiven und negativen Emotionen beizubehalten.

Vergesse den Intellekt nicht

Emotionen sind nur ein Teil des Erfolgs. Ebenso wichtig ist der Intellekt, damit deine Leser Ihre Entscheidungen auch begründet treffen können.

Konzentriere dich dabei auf folgende Punkte:

• Beantworte in deinem E-Mail-Text alle Fragen, die sich die meisten deiner Leser stellen werden. (direkt als Fließtext oder mit Buller-Points beantwortet/begründet)
• Nenne Fakten und zeige deinen Lesern auf, was es im Alltag bringt, das Produkt zu nutzen.
• Zähle Feedback auf, von zufriedenen Kunden.
• Verweise auf Referenzen.
• Vergleiche Features eines Produkts mit dem der Konkurrenz.
• Nenne den Preis.
• Sei motiviert und in Topform, wenn du Inhalte veröffentlichst.

Es reicht auch aus, wenn du die genannten Punkte erst auf deiner Verkaufsseite bzw. Landingpage nennst.

Die 3 essentiellen Punkte von erfolgreichem E-Mail-Marketing

1. Der Kontext

• Betreffzeile, ggf. eine Überschrift
• Der eigentliche Textinhalt
• Passende Bilder, die Aussagen unterstreichen und Gefühle auslösen
• Die Auswahl der Farben (Hintergrundfarbe der E-Mail, Textfarbe, farbliche Hervorhebungen)
• Die Handlungsaufforderung (Text oder Button)

2. Eine absolute Klarheit darüber, was gemeint ist

3. Die abschließende Handlungsaufforderung

• Prüfe, ob die Handlungsaufforderung wirklich eindeutig ist und es nicht mehrere gibt.

Ganz traditionell – Verkaufen mit AIDA

Daher hier: Die AIDA-Formel bezogen auf E-Mail-Marketing

A – Attention | Aufmerksamkeit

Aufmerksamkeit weckst du wie folgt:

• Mit der “Von:” Zeile:
  Diese Zeile fällt jedem Ihrer Leser sofort als erstes ins Auge.
• Mit dem Betreff:
  Auch dieser wird all Ihren Lesern angezeigt, noch bevor Sie sich dafür entscheiden, Ihre E-Mail zu öffnen.

I – Interest | Interesse

Interesse auf die weiteren E-Mail-Inhalte weckst du wie folgt:

• In der Betreffzeile
• Mit den ersten Sätzen des E-Mail-Textes:
  Deine Leser werden meist die ersten 60 Zeichen einer E-Mail vorab als Vorschau auf die Nachricht angezeigt.
• Mit Zwischenüberschriften in der E-Mail:
  Mit Bildern bzw. einem (animierten) Bild als Vorschau auf ein verlinktes Video.

D – Desire | Verlangen

Um das Verlangen zu wecken, bieten sich folgende Möglichkeiten an:

• Nutze Bilder zur Visualisierung.
• Beziehe den Text in der Betreffzeile mit ein.
• Das Verlangen zu wecken, ist hauptsächlich die Aufgabe des E-Mail-Fließtextes.

A – Action | Handlungsaufforderung

Um eine klare Handlungsaufforderung (den sog. Call-to-Action) zu setzen, stehen dir folgende Möglichkeiten zur Auswahl:

• konversionoptimierte Button / gif-animierten Button
• Textlinks (formatiert, z. B. fettgedruckt)
• Visuelle Zeichen (z. B. Pfeile)

8 verkaufsfördernde Trigger für AIDA

Aufsteigend von den negativsten Triggern (Nr. 1 – Alarme) hin zu den Positivsten (Nr. 8 – Exklusivität). Nutze einige davon in deinen Betreffs, Zwischenüberschriften und Texten.

1 – Alarme / Limitierungen

(zeitlich begrenzte Angebote, limitierte Stückzahlen)

• Den Besucher überraschen
• Interesse wecken
• Aufmerksamkeit erzeugen

Ausgelöste Emotionen: Besorgnis und Angst

2 – Unterbrechungen

• Die Unterbrechung nach der Betreffzeile erregt die Aufmerksamkeit.
• Die Headline der E-Mail weckt das Interesse. Bilder in der E-Mail wecken das Verlangen.

Ausgelöste Emotionen: Ablenkung und Erwartung

3 – Neugierde

• Etwas geheim halten, um die Aufmerksamkeit des Besuchers zu gewinnen.
• Macht den Leser neugierig auf die Antwort.
• Perfekt kombinierbar mit den Triggern:
  Limitierungen (1) und Exklusivität (8)

Ausgelöste Emotionen: Überraschung, Erwartung, Dringlichkeit (in Kombination mit anderen Triggern)

4 – Sicherheit

• Schafft Vertrauen, z. B. durch eine Geld-zurück-Garantie.
• Minimiert das Risiko und stimuliert daher unser Grundbedürfnis nach Sicherheit.

Ausgelöste Emotion: Vertrauen und Gelassenheit

5 – Erwartungen

• Verwende eine Countdown-Betreffzeile wie z. B. “Noch 5 Tage bis…”, die die Vorfreude auf ein anstehendes Ereignis weckt.
• Kombiniert mit einer aussagekräftigen Headline und einem Video, wird das Interesse und Verlangen zusätzlich verstärkt.

Ausgelöste Emotionen: Erwartung und Freude

6 – Geschichten

• Geschichten ziehen die Leser in den Bann des Erzählers und lenken ihn durch den Einsatz von Emotionen in die gewünschte Richtung.
• Die Betreffzeile weckt Emotionen und der E-Mail-Text erzählt die Geschichte hierzu.

Ausgelöste Emotionen: Erwartung und Stolz

7 – Referenzen / Beweise

• Binde Kundenmeinungen in deine E-Mail mit ein.
• Auch geeignet im heutigen Zeitalter von Social-Networks sind Rückmeldungen von Kunden, die beispielsweise auf Ihrer Facebook-Fanpage gepostet sind.

Ausgelöste Emotionen: Vertrauen und Interesse

8 – Exklusivität / Bevorzugung

• Weise darauf hin, dass ausgewählte Mitglieder dieses Angebot (als erstes) erhalten.
• Kommuniziere diese Exklusivität bereits in der Betreffzeile der E-Mail.
• Ideal einsetzbar in Kombination mit Begrenzungen, z. B. “Sonderkonditionen für VIP-Kunden bei Bestellung bis…”

Ausgelöste Emotionen: Anerkennung und Vertrauen

Fazit