Die Psychologie hinter hohen Klick- und Conversionrates mit E-Mail-Marketing

Wie Sie hohe E-Mail-Klickraten herbeiführen

E-Mail-Marketing ist die Waffe für jeden Unternehmer, der online Produkte und Dienstleistungen bewirbt und verkauft.

Aber was noch viel wichtiger ist, E-Mail-Marketing ist nur dann eine Waffe, wenn Sie dieses Instrument auch gewinnbringend einsetzen.

Email-Marketing-gewinnbringend-nutzenWie kann ich E-Mail-Marketing gewinnbringend einsetzen?

Diese Frage beantworte ich Ihnen von A-Z in diesem Artikel. Es ist einer der umfangreichsten Artikel, die ich je auf marketingblog.biz veröffentlicht habe.

Um der Frage auf den Grund zu gehen, müssen wir uns mit menschlicher Psychologie befassen:

Warum wollen Menschen das, was sie wollen?

Die Psychologie gibt darauf folgende Antwort:

„Jeder Mensch hat ein starkes Verlangen danach, sein maximales Potential auszuschöpfen. Menschen reagieren nicht nur blind auf Situationen. Sie sind bemüht, sich zu verbessern und etwas zu leisten, was mehr ist als das, was sie bisher geleistet haben.“

Als nächstes ist es wichtig zu wissen, welche Bedürfnisse ein Produkt oder eine Dienstleistung bei den Käufern befriedigt.

Es wird unterschieden in 5 aufsteigende Bedürfnis-Gruppen.

Die unterste Bedürfnisgruppe sind die Grundbedürfnisse. Sind diese erfüllt, steigen die Bedürfnisse auf die nächsthöhere Stufe an.

  1. pyramids-23957_640Stufe: Grundbedürfnis
    Frische Luft, Nahrungsmittel, Wasser, Sexuelle Befriedigung, Schlaf
  2. Stufe: Sicherheit
    Schutz vor körperlicher Gewalt, Schutz vor Arbeitslosigkeit, Sicherung der Versorgung,
    Schutz der Familie / der Gesundheit / des Eigentums
  3. Stufe: Beziehung und Liebe
    Freundschaft, Partnerschaft, Familie, Sexualität
  4. Stufe: Wertschätzung
    Selbst-Wertschätzung, Vertrauen, Leistung, Respekt (von Anderen)
  5. Stufe: Selbstverwirklichung
    Moral, Kreativität, Spontanität, Problemlösungen

Auf welchen Stufen stehen bevorzugt die Leser Ihres Newsletters?

Gehen Sie darauf ein.glueckliche-Frau-Hintergrund-Sonnenuntergang

  • Sie sollten Ihren Lesern aufzeigen, was sich an Ihren Bedürfnissen durch einen Produktkauf zum Positiven verändern wird.
  • Zeigen Sie Ihren Lesern auf, auf welche Bedürfnisse Sie in Zukunft verzichten werden, wenn diese ein Produkt nicht erwerben.
  • Zeigen Sie Ihren Lesern, welche Schmerzen / welche negativen Auswirkungen
    auf Sie zukommen, wenn diese (auch weiterhin) nichts tun.

In “Was wäre wenn”-Szenarien können Sie darauf zielführend eingehen.

  1. “Was wäre wenn… Sie in 3 Jahren Ihren Job verlieren.”
  2. “Was wäre wenn… Sie oder Ihr Lebensgefährte vorzeitig sterben,
    weil Sie nichts für Ihre Gesundheit getan haben.”

Schaffen Sie Ursachen für eine Resonanz

Damit Ihre E-Mail-Kampagne ein Erfolg wird, ist es wichtig, dass sich Ihre Zielgruppe von Ihnen angesprochen fühlt.

Resonanz ist ein Gefühl der Ausrichtung, Harmonie und Empathie – sowohl auf positive wie negative Art und Weise.

  1. Emotional:
    Authentizität, Transparenz, Persönlichkeit, Kommunikation
  2. Intellektuell:
    Informationen, Fakten, Bildung (Inhalte mit Mehrwert),
    Neugier (Fragen & Antworten), Beweise (Testimonials)

Emotionen stehen über dem Intellekt.

Menschen kaufen aufgrund von Emotionen
und begründen und rechtfertigen Ihren Kauf logisch (vor sich selbst)

Warum ist das so?

  1. Emotionen entstehen instinktiv.
  2. Sie entstehen, bevor eine Reaktion im Gehirn entsteht und sich der Intellekt einschaltet.
  3. In unser Realität treffen wir täglich sehr viele Entscheidungen.
  4. Unsere Emotionen dienen einem inneren Leitsystem, dass uns in eine bestimmte Richtung lenkt.
  5. Schalten wir unseren Verstand ab, lassen wir uns ganz von unseren Emotionen leiten.

So integrieren Sie Emotionen in Ihre E-Mails:

  • Betreffzeile
    Wecken Sie das Gefühl, dass die Sehnsucht nach etwas nun erfüllt ist.
  • Bilder in E-Mails
    Nutzen Sie diese zur Visualisierung, um die auszulösende Gefühle zu verstärken.
  • Text-Teil in E-Mails
    Schreiben Sie detaillierte Informationen, die dazu anregen, Gefühle beim Leser zu erzeugen
  • Handlungsaufforderung
    Abhängig von den ausgelösten Gefühlen, führen Sie den Leser zielführend weiter

Beispiele für auszulösende Gefühle:

  • wahr werdende Träume • Abenteuerlust •  Aufregung
    • Erholung •  Flucht (aus dem Alltag)

Positive oder negative Emotion? Welche davon ist effektiver?

Emotionen-SmileysNegative ausgelöste Gefühle führen zu mehr Reaktionen.
Das liegt daran, dass wir negativen Dingen unseres Willens wegen, am Leben zu bleiben, mehr Aufmerksamkeit zuweisen.

Doch Vorsicht! Wiederholte negative Äußerungen führen langfristig zu schlechteren
Conversionrates.

Es ist daher wichtig, zumindest ein ausgeglichenes Verhältnis von positiven und negativen Emotionen beizubehalten.

Vergessen Sie den Intellekt nicht.

intelektuelle-BildungEmotionen sind nur ein Teil des Erfolgs.

Ebenso wichtig ist der Intellekt, damit Ihre Leser Ihre Entscheidungen auch begründet treffen können.

Konzentrieren Sie sich dabei auf folgende Punkte:

  • Beantworten Sie in Ihrem E-Mail-Text alle Fragen, die sich die meisten Ihrer Leser stellen werden.
  • Nennen Sie Fakten und zeigen Sie Ihren Lesern auf, was es Ihnen im Alltag bringt, ein Produkt zu nutzen.
  • Zählen Sie das Feedback von zufriedenen Kunden auf (sogenannte Testimonials).
  • Verweisen Sie auf Referenzen.
  • Vergleichen Sie die Features eines Produkts mit denen der Konkurrenz.
  • Nennen Sie den Preis.

Hinweis:
Es reicht aus, wenn Sie die genannten Punkte erst auf Ihrer Verkaufsseite bzw. Landingpage nennen.

Die 3 essentiellen Punkte von erfolgreichem E-Mail-Marketing

  • 1. Der Kontext100euro-Geldkugel
    1. Betreffzeile, ggf. eine Überschrift
    2. Der eigentliche Textinhalt
    3. Passende Bilder, die Aussagen unterstreichen und Gefühle auslösen
    4. Die Auswahl der Farben (Hintergrundfarbe der E-Mail, Textfarbe, farbliche Hervorhebungen)
    5. Die Handlungsaufforderung (Text oder Button)
  • 2. Eine absolute Klarheit darüber, was gemeint ist
  • 3. Die abschließende Handlungsaufforderung
    1. Prüfen Sie, ob die Handlungsaufforderung wirklich eindeutig ist und es nicht mehrere gibt.

Ganz traditionell – Verkaufen mit AIDA

AIDA-mal-anders

Nicht nur auf Kreuzfahrtschriffen von Wichtigkeit

Jeder erfolgreiche Verkäufer predigt das Verkaufsmodell mit AIDA. Und es funktioniert bis heute.
Daher hier: Die AIDA-Formel bezogen auf E-Mail-Marketing.

A – Attention | Aufmerksamkeit

Aufmerksamkeit wecken Sie wie folgt:

  • Mit der „Von:“ Zeile. Diese Zeile fällt jedem Ihrer Leser sofort als erstes ins Auge.
  • Mit dem Betreff. Auch dieser wird all Ihren Lesern angezeigt, noch bevor Sie sich dafür
    entscheiden, Ihre E-Mail zu öffnen.

I – Interest | Interesse

Interesse auf die weiteren E-Mail-Inhalte wecken Sie wie folgt:

  • In der Betreffzeile.
  • Mit den ersten Sätzen des E-Mail-Textes.
    Ihren Lesern werden meist die ersten 60 Zeichen einer E-Mail vorab als Vorschau auf die Nachricht angezeigt.
  • Mit Zwischenüberschriften in der E-Mail.
  • Mit Bildern bzw. einem (animierten) Bild als Vorschau auf ein verlinktes Video.

D – Desire | Verlangen

Um das Verlangen zu wecken, bieten sich folgende Möglichkeiten an:

  • Nutzen Sie Bilder zur Visualisierung.
  • Beziehen Sie den Text in der Betreffzeile mit ein.
  • Das Verlangen zu wecken, ist hauptsächlich die Aufgabe des E-Mail-Fließtextes.

A – Action | Handlungsaufforderung

Um eine klare Handlungsaufforderung (den sog. Call-to-Action) zu setzen, stehen Ihnen folgende Möglichkeiten zur Auswahl:

  • conversionoptimierte Button / gif-animierten Button
  • Textlinks (formatiert, z. B. fettgedruckt)
  • Visuelle Zeichen (z. B. Pfeile)

Trigger für AIDA

Aufsteigend von den negativsten Triggern (Nr. 1 – Alarme) hin zu den Positivsten (Nr. 8 – Exklusivität).

Nutzen Sie einige davon in Ihren Betreffs, Zwischenüberschriften und Texten.

1 – megaphone-310394_640Alarme / Limitierungen
(zeitlich begrenzte Angebote, limitierte Stückzahlen)

  • Überraschen den Besucher
  • Weckt Interesse
  • Erzeugt Aufmerksamkeit

Ausgelöste Emotionen: Besorgnis, Angst

stop-sign-35069_6402 – Unterbrechungen

  • Die Unterbrechung nach der Betreffzeile erregt die Aufmerksamkeit.
  • Die Headline der E-Mail weckt das Interesse. Bilder in der E-Mail wecken das Verlangen.

Ausgelöste Emotionen: Ablenkung, Erwartung

3 – Neugierde

  • Etwas geheim halten, um die Aufmerksamkeit des Besuchers zu gewinnen.
  • Macht den Leser neugierig auf die Antwort.
  • Perfekt kombinierbar mit den Triggern: Limitierungen (1) und Exklusivität (8)

Ausgelöste Emotionen: Überraschung, Erwartung, Dringlichkeit (in Kombination mit anderen Triggern)

4 – Silock-156641_640cherheit

  • Schafft Vertrauen, z. B. durch eine Geld-zurück-Garantie.
  • Minimiert das Risiko und stimuliert daher unser Grundbedürfnis nach Sicherheit.

Ausgelöste Emotion: Vertrauen

5 – Erwartungen

  • Verwenden einer Countdown-Betreffzeile wie z. B. „Noch 5 Tage bis…“,
    die die Vorfreude auf ein anstehendes Ereignis weckt.
  • Kombiniert mit einer aussagekräftigen Headline und einem Video,
    wird das Interesse und Verlangen zusätzlich verstärkt.

Ausgelöste Emotionen: Erwartung, Freude

6 – Gescbooks-42701_640hichten

  • Geschichten ziehen die Leser in den Bann des Erzählers
    und lenken ihn durch den Einsatz von Emotionen in die gewünschte Richtung.
  • Die Betreffzeile weckt Emotionen und der E-Mail-Text erzählt die Geschichte hierzu.

Ausgelöste Emotionen: Erwartung, Stolz

men-304293_6407 – Referenzen / Beweise

  • Binden Sie Kundenmeinungen in Ihre E-Mail mit ein.
  • Auch geeignet im heutigen Zeitalter von Social-Networks sind Rückmeldungen von Kunden,
    die beispielsweise auf Ihrer FacebookFanpage gepostet sind.

Ausgelöste Emotionen: Vertrauen, Interesse

tag-32560_6408 – Exklusivität / Bevorzugung

  • Weisen Sie darauf hin, dass ausgewählte Mitglieder dieses Angebot (als erstes) erhalten.
  • Kommunizieren Sie diese Exklusivität bereits in der Betreffzeile der E-Mail.
  • Ideal einsetzbar in Kombination mit Begrenzungen,
    z. B. „Sonderkonditionen für VIP-Kunden bei Bestellung bis…“

Ausgelöste Emotionen: Anerkennung, Vertrauen

FAZIT

email-156765_640E-Mail-Marketing ist das Online-Marketing-Instrument mit dem größten Potential, sofern Sie es richtig zu nutzen wissen.

  • Was werden Sie für Ihr E-Mail-Marketing daraus mitnehmen?
  • Was werden Sie in Zukunft neues ausprobieren?

Beantworten Sie sich selbst diese Fragen. Denn nur dann werden Sie aus diesem Kurzreport etwas für sich und Ihr Business mitnehmen.

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  • Updated 22. August 2016
Matthias Szilagyi
 

Matthias Szilagyi ist Onlinemarketer. Es macht ihm Spaß, Produkte zu bewerben sowie Wissen und Erfahrungen weiterzugeben. Das ganze nebenberuflich und stressfrei.